Маркетинг курсов для начинающих

Как выстроить маркетинг онлайн-школы. Практическое руководство.
Этот практическое руководство поможет понять, как построить эффективный маркетинг онлайн-обучения
Часто новички повторяют одни и те же ошибки из-за недостатка информации. Исправим ситуацию и поможем вам запуститься лучшим образом. Разберём воронку продаж, поговорим об исполнителях, рекламных каналах и самом продукте.

Маркетинг курса, это как минимум:

1
Бесплатный ознакомительный продукт на старте
2
Отстроенная воронка продаж
3
Правильно выбранные рекламные каналы
4
Профессионализм исполнителя
5
Полезный основной продукт

Бесплатный продукт – вебинар, марафон, урок, консультация

1.
Зачем он нужен?
Знакомит аудиторию с вами лично или сотрудником. Формирует доверие, симпатию, уважение и даже любовь к эксперту.
Помогает тезисно или подробно раскрыть преимущества курса над аналогичными, показать его полезность и оригинальность.
Даёт обратную связь от аудитории, что помогает улучшить, дополнить или существенно поменять основной продукт.
Важно, чтобы бесплатный продукт был полезен сам по себе и давал знания, которые применимы на практике. Так люди поймут, что вы разбираетесь в предмете, и стоит рассчитывать на ещё большую полезность основного курса.
Воронка продаж - ключевой элемент стратегии интернет-маркетинга.

2. Отстроенная воронка продаж

Продажа продукта состоит из нескольких этапов, которые в сумме составляют воронку. На каждом этапе воронки есть целевое действие.
Рассмотрим основные на примере вебинара:
1
Регистрации. Вы ведёте рекламу на лендинг, страницу в соцсетях или мессенджеры, где рассказываете о себе и теме вебинара. Здесь важно посчитать сколько из тех, кто видел рекламу, зарегистрировались в итоге и какова стоимость регистрации.
2
Просмотры вебинара. Смотрим, сколько человек из зарегистрировавшихся посмотрело вебинар. В пиковый момент и за всё время.
3
Покупки. Считаем купивших продукт.
Чтобы на каждом этапе воронки увеличивать конверсию, используют такие инструменты:
Сообщения после регистрации, перед вебинаром и после него.
Бесплатный доступ к одному или нескольким урокам.
Звонки тем, кто хотел купить, активно задавал вопросы. По возможности, звонки всем посмотревшим вебинар.
Специальные цены для участников вебинара, действующие только во время трансляции или 1−2 дня после.
Трипвайер — минимальный платный продукт. Например, материалы из продаваемого или другого курса. Видео, полезные шаблоны и документы.
Звонки всем, кто внёс полные оплаты, предоплаты или сделал бронирование. Даже если уже поступила оплата или предоплата, это ещё не гарантия того, что люди не передумают и не попросят возврат завтра.
Лид-магнит на старте — бесплатный продукт за регистрацию.
Конечно же, на конверсию влияет и то, насколько:
Вебинар полезен сам по себе.
Подробно разобран основной продукт.
Вы смогли привлечь целевую аудиторию рекламой.
Внимательно и подробно даны ответы на вопросы и комментарии.
Вы вызываете доверие и нравитесь людям.
Полезность, понятность продукта, доверие тоже можно измерить, выслав опросники по итогу вебинара.

Кто прорабатывает все этапы воронки?
Если вы наняли таргетолога, он отвечает только за один этап — настройку рекламы. Всё остальное делаете либо вы сами, либо нанятый маркетолог, продюсер или команда. Другой сценарий — всё, кроме рекламы, делать самому и на разные этапы воронки привлекать профи и помощников.
Проверять эффективность рекламных каналов желательно на малых объемах.

3. Правильно выбранные рекламные каналы

Даже один и тот же продукт в разное время в разных соцсетях пользуется не одинаковым спросом, а ещё стоимость рекламы меняется. Диверсифицируйте каналы привлечения и проверяйте их работоспособность на малых объёмах.

Если вы видели рекламу аналогичного и даже популярного продукта, это не значит, что:

1) Она окупилась в этот раз.
2) Такая же стоимость клиента для вас адекватна.

Пусть прошлый опыт или личные предпочтения также не вводят в заблуждение. Цифры скажут гораздо лучше, поэтому делайте тесты.


Кейсы помогут оценить профессионализм маркетолога. Не помешает также заранее обсудить результаты.

4. Профессионализм исполнителя

Под исполнителем подразумеваем таргетолога или маркетолога, который помимо таргета поможет на всех этапах воронки.



Как его оценить?
1
Спросите о кейсах. Важно наличие опыта работы с курсами и школами. Необязательно с вашей нишей, но с рынком онлайн-образования точно. Чужие рекламные кабинеты он не покажет, но пару скриншотов из них без названия компаний с кратким описанием запросить стоит. Отзывы также будут не лишними.
2
Попросите описать процесс работы. Не нюансы настроек, в которых вам не нужно разбираться, а основные шаги — что потребуется от вас и когда, что будет делать специалист и в каком порядке. Не забудьте договориться о правилах коммуникации и подведении итогов. Если малопонятно или совсем непонятно даже после того, как вы дважды переспросили, лучше поискать другого исполнителя.
3
Договоритесь о том, что будете считать результатом. На старте это число заявок и их стоимость. Если ещё не делали рекламу на этот конкретный бесплатный продукт, нет смысла требовать от исполнителя 1000 участников вебинара по 5 рублей за каждого. Но хотя бы желаемые цифры обсудить стоит, и от маркетолога предварительный прогноз получить легко.
Что ещё важно?
Чтобы вам было приятно общаться.

Не пытайтесь перенести на маркетолога ответственность за продукт. Поменять его или улучшить — ваша задача. С этим также может помочь продюсер или методист. Задача маркетолога — привлечь целевую аудиторию.
MVP - минимально жизнеспособный продукт - необходимо продумать до мелочей.

5. Полезный основной продукт

То, что лучший маркетинг — это сам продукт, вы наверняка слышали. Чем он лучше, тем охотнее его рекомендуют другим.

Об этом можно много говорить, но разберём две вещи:


1. MVP — минимально жизнеспособный продукт не на минимуме.

Стандартный и адекватный подход — до первых продаж не создавать курс. Логика понятна: возможно, продукт никому не нужен или нужен малому числу людей, либо многим, но не за те деньги, на которые вы рассчитывали.

Правильный MVP — тщательно продуманный. Стоит собрать всю структуру курса и подробно обозначить для себя о чём будете рассказывать во всех уроках. С таким MVP на бесплатном вебинаре или тестовом уроке вы будете намного убедительнее — заранее дадите понять, что продаёте не воздух и способны выполнить всё, что обещали.


2. Как сделать продукт лучше.

Больше общаться с людьми. И на стадии формирования MVP, и при создании продукта, и после.

Бесплатный вебинар и его итоги тоже, конечно, считаются. Но лучше заранее дотянуться до как можно большего числа людей, нуждающихся в продукте и обсудить, что они хотели бы увидеть в курсе и уроках.

Способ связи: лучше делать видеозвонки. Аудиозвонки и чаты тоже приемлемы. Для удобства создайте Гугл-форму с вопросами и сами вносите туда ответы во время беседы. Результаты в итоге будут в одной таблице.

Важно: спрашивайте респондентов о тех конкретных вещах, которым хотите обучать на курсе. Например, о самостоятельных инвестициях на рынке ценных бумаг России, а не об инвестициях в широком смысле.





Какие задавать вопросы:

1. Как и где вы уже обучаетесь -вот этому и этому-?
Онлайн: курсы, уроки, консультации, марафоны, вебинары.
На собственном опыте. Например, осваиваю инвестиции самостоятельно.
Офлайн: уроки, консультации, курсы.
Нигде.
Бесплатная информация: книги, бесплатные ролики в Youtube, Telegram-каналы.
Ответы помогут узнать больше об аналогичных продуктах, в том числе и бесплатных. И понять, насколько активно люди обучаются по ним онлайн.

Ответ «нигде» опасен. Если общаетесь с целевой аудиторией, но получаете преимущественно его, то либо у вас что-то специфическое и нужное узкому кругу, либо не нужное никому.

2. Платите ли вы за обучение? Какую сумму? По ощущениям: стоит ли оно того или вы переплачиваете?

3. Чего не хватает в самом обучении? Что не устраивает в процессе?



Успешных вам запусков!
Получите калькулятор окупаемости рекламы
Скопируйте таблицу себе. Введите расходы на рекламу и средний чек. Посмотрите, сколько при разных конверсиях будет кликов, регистраций и участников вебинара, а главное – покупок.
Больше материалов — в телеграм-канале Понятно. Подписывайтесь, чтобы не пропустить самое интересное!
Оцените статью
Zenclass — простая платформа для создания онлайн-школы. Всё интуитивно понятно: несколько кликов — и курс готов. Начнём?