Как работают в паре экспертное и личное.
Павел Молянов: личный бренд, запуски и ошибки
Это рубрика «Гости» — мы приглашаем экспертов и участников рынка Edtech, чтобы вместе разобраться в сложных вопросах, узнать важное и обсудить интересное. Если хотите предложить тему для беседы или поделиться опытом, пишите: info@zenclass.ru
Люди по-прежнему покупают у людей. У тех, кому доверяют и в чьей экспертности уверены. И это подтверждает статистика — больше 70% потребителей говорят, что первая причина нажать на ссылку в поисковой системе — узнаваемое имя или название. В обучении работает так же. Учиться у кого-то, о ком ничего не слышал? Едва ли.
О том, как работает личный бренд, что помогает продавать онлайн-курсы и какие «грабли» могут подстерегать на запусках, говорим с экспертом:
О том, как работает личный бренд, что помогает продавать онлайн-курсы и какие «грабли» могут подстерегать на запусках, говорим с экспертом:
Зачем эксперту личный бренд и как развивать
— Личный бренд нужен эксперту и предпринимателю, чтобы увеличить поток заявок и облегчить продажи. Когда люди где-то о тебе слышали, они получили информацию, читают и начинают доверять. И когда ты выкатываешь какой-то курс, продукт или услугу, неважно, покупают охотнее. Не нужно долго раскачивать — люди уже прогреты. Учатся у тех, кому доверяют, в чьём опыте уверены.
Как ты понимаешь, что личный бренд работает?
— У меня есть блог, в котором ставлю ссылки, промокоды и размечаю utm-метками. Продажник спрашивает у клиентов, почему решили к нам обратиться, и часто получает ответ — потому что читают меня.
Общаешься с людьми, отслеживаешь переходы и источники и понимаешь, что многие продажи идут именно с личного блога.
Я завёл блог где-то через полгода после того, как начал фрилансить. Просто хотелось создать входящий поток заказов, не искать проекты и вакансии в интернете, а чтобы люди ко мне сами приходили.
Общаешься с людьми, отслеживаешь переходы и источники и понимаешь, что многие продажи идут именно с личного блога.
Я завёл блог где-то через полгода после того, как начал фрилансить. Просто хотелось создать входящий поток заказов, не искать проекты и вакансии в интернете, а чтобы люди ко мне сами приходили.
Что я делал? Рассказывал о своих услугах.
Во-первых, кейсы — писал про всё, что делал. Во-вторых, отзывы — просил у клиентов и показывал. В-третьих, делился процессом работы и параллельно подтягивал что-то полезное из индустрии.
Поначалу опыта было немного, как и кейсов, и я делился всей пользой, которую находил. Например, прочитал статью — написал на неё разбор. Вот, Максим Ильяхов выпустил видео, а я с этим согласен, а тут не согласен. Или какой-то сервис обновления выпустил — прикольно, я потестил, сам пользуюсь. И полетело! Я понял, что система работает, когда пришли первые заказы, где-то через 5−6 месяцев.
Поначалу на это уходило 3−4 часа в день. Условно половину рабочего дня я зарабатывал деньги, а половину занимался развитием личного бренда — писал статьи, вёл блог, делал соцсети, разбирался, как настраивать трафик и всё такое. Теперь личного времени уходит час в день, но у меня уже откручивается бюджет несколько сотен тысяч рублей. Есть маркетолог, дизайнер, пиарщик. То есть моего времени уходит мало, но человекочасов на это тратится довольно много и сейчас.
Поначалу на это уходило 3−4 часа в день. Условно половину рабочего дня я зарабатывал деньги, а половину занимался развитием личного бренда — писал статьи, вёл блог, делал соцсети, разбирался, как настраивать трафик и всё такое. Теперь личного времени уходит час в день, но у меня уже откручивается бюджет несколько сотен тысяч рублей. Есть маркетолог, дизайнер, пиарщик. То есть моего времени уходит мало, но человекочасов на это тратится довольно много и сейчас.
Как строить и прокачивать бренд — есть свои фишки и какие-то правила?
— Если строишь личный бренд как эксперт, то рассказываешь о своём опыте. О том, что умеешь делать, как помогаешь, как можешь решать проблемы людей. И делать это интересно, чтобы люди хотели тебя читать. Не просто какие-то академические статьи писать, а делать блог, на который захотят подписаться.
Вообще личный бренд можно строить на чём угодно. У селебрити тоже личный бренд — чисто красивые фоточки, лайфстайл-контент.
Они никакой экспертности не показывают, но людям интересно.
Вообще личный бренд можно строить на чём угодно. У селебрити тоже личный бренд — чисто красивые фоточки, лайфстайл-контент.
Они никакой экспертности не показывают, но людям интересно.
Сколько можно личного в экспертном блоге?
— Да сколько угодно! Если у тебя насыщенная жизнь, если ты умеешь интересно рассказывать о себе, можно много личного.
Если не можешь так или делаешь это скучно, или людям не нравится, как ты это подаёшь, тогда, может, лучше и нисколько.
Если не можешь так или делаешь это скучно, или людям не нравится, как ты это подаёшь, тогда, может, лучше и нисколько.
Запуск первого онлайн-курса: самое классное и самое сложное
В какой момент ты пришёл к тому, чтобы запустить обучение? Какими были первые итоги?
— Курсы у меня появились в 2019 году, через год после создания контент-агентства. Мы делали внутреннюю базу знаний для авторов и потом решили — раз много набралось информации, её можно продавать. Упаковали в курс и начали обучать.
Самым классным было то, что мы запустили B2C-проект и научились с ним работать. Это здорово, потому что проект массовый, и в нём короткий цикл сделки в сравнении с продажами бизнесу.
Например, средний цикл сделки в агентстве больше месяца. Пришёл клиент за услугой, продажники месяц общаются, и потом будет понятно, он выйдет на сделку или нет. Да и сам клиент в агентство идёт долго — сначала узнаёт о нас, потом год читает, смотрит вебинары и приходит. А бывает, и передумывает. Плюс тестировать маркетинговые гипотезы очень тяжело. Что-то запустили и ждём год, чтобы узнать, как оно сработало. Сейчас мы пожинаем плоды того маркетинга, которым занимались в 2023 году. Это минус сложных долгих продуктов, к которым относится агентство.
Курсы — это простые продукты, срок принятия решений быстрее, цикл прогрева короче. Завели лид-магнит через платный трафик, например, таргетированную рекламу во «ВКонтакте». Люди скачали — получили серию писем. В конце рассылки есть промокод на скидку 20% на курс, и люди покупают.
Курсы — это простые продукты, срок принятия решений быстрее, цикл прогрева короче. Завели лид-магнит через платный трафик, например, таргетированную рекламу во «ВКонтакте». Люди скачали — получили серию писем. В конце рассылки есть промокод на скидку 20% на курс, и люди покупают.
За месяц можно полностью рассчитать окупаемость воронки и исходя из этого тестировать гипотезы. Курсы позволяют быстро реагировать и понимать, что и как ты делаешь. Просто в кайф так работать!
А самое сложное было — научиться продавать курсы. Потому что никогда раньше этого не делал. Просто открыли продажи и результате продали семь мест по три тысячи рублей. И всё! На этом всё закончилось, и дальше два месяца не было продаж вообще. Я потом разбирался, как продавать, как прогревать людей, как выстраивать воронки, и только тогда пошло.
Как выбрать, о чём делать курс?
— Я сторонник старта с MVP вместо вложения денег в то, в чём ты не уверен. Можно придумать тему курса и потом посмотреть, у кого есть потребность. Условно, если есть какая-то аудитория в блоге, можно анонсировать курсы только им и посмотреть спрос. Или, наоборот, взять сегмент аудитории, посмотреть, какие у них проблемы и трудности, и от запроса аудитории придумывать тему курса. Мне второй пункт ближе. Если нет интереса, зачем тратить деньги?
Придумывать идею в вакууме и потом пытаться куда-то её «впихнуть» — это странно. Если у тебя есть аудитория, и у этой аудитории что-то не получается или что-то ей интересно, сделай хороший курс. Помоги решить конкретную проблему, и тогда его будут покупать.
Вот запускали курс по нейросетям. Когда анонсировали, в канал предзаписи пришло около тысячи человек. Понятно, что из этой тысячи не каждый первый купит. Но даже если каждый десятый, это уже сто продаж на старте, на запуске. Значит, можно темой заниматься. Поэтому я за то, чтобы изучить сначала аудиторию.
Что лучше работает в продвижении?
— Многие каналы привлечения хорошо работают.
Телеграм, Яндекс. Директ, и видео, и SEO, и выступления. Если есть аудитория, которая не в России, работают и продукты Meta*.
Телеграм, Яндекс. Директ, и видео, и SEO, и выступления. Если есть аудитория, которая не в России, работают и продукты Meta*.
* Компания Meta ли признана экстремистской и её деятельность запрещена в России.
Суть в том, чтобы продвигаться и делать курсы там, где твоя аудитория.
Всё чаще слышно, что прогревы всех уже достали. Нужно что-то новое?
— Прогревы не могут никого достать, потому что это просто процесс перевода людей на следующий этап воронки. Ты привёл холодный трафик, который тебя не знает. Дальше ты что-то рассказал о себе, чем-то поделился, предложил, и люди начинают доверять, поняли, чем можешь помочь.
По сути, весь контент-маркетинг — это большой прогрев аудитории. Достать могут какие-то конкретные методы общения с аудиторией. Важно то, как именно ты продвигаешься.
Какой контент нужен?
Который работает на охват, на самый холодный этап воронки, на то, чтобы люди узнали вообще о твоём существовании. И контент на создание спроса, когда ты доказываешь, что ты можешь решить какую-то задачу человека. Контент, который помогает сподвигнуть к покупке. Отзывы, кейсы, истории успеха, экскурсии, прямая реклама. Лид-магниты, чат-боты, рассылки. Просто делаешь разный контент. На каких площадках ты его публикуешь, это уже дело десятое. Можешь использовать всё вместе. Важно, чтобы весь контент был продуман под разные этапы воронки.
Который работает на охват, на самый холодный этап воронки, на то, чтобы люди узнали вообще о твоём существовании. И контент на создание спроса, когда ты доказываешь, что ты можешь решить какую-то задачу человека. Контент, который помогает сподвигнуть к покупке. Отзывы, кейсы, истории успеха, экскурсии, прямая реклама. Лид-магниты, чат-боты, рассылки. Просто делаешь разный контент. На каких площадках ты его публикуешь, это уже дело десятое. Можешь использовать всё вместе. Важно, чтобы весь контент был продуман под разные этапы воронки.
Что проще продвигать один курс или сразу линейку брендов?
— Конечно, проще продвигать один курс.
Чем больше продуктов, тем тяжелее, потому что внимание пользователя ограничено, а продуктов — много. Приходится постоянно придумывать, как их замиксовать, один с другим подружить. Когда продукт один, ты рассказываешь только о нём и его продаешь.
Но и когда уже есть линейка, появляются свои плюсы. Если продуктов много, можно придумывать допродажи, апсейлы, кроссейлы. Человек купил этот курс, значит, ему получится предложить другое обучение.
Чем больше продуктов, тем тяжелее, потому что внимание пользователя ограничено, а продуктов — много. Приходится постоянно придумывать, как их замиксовать, один с другим подружить. Когда продукт один, ты рассказываешь только о нём и его продаешь.
Но и когда уже есть линейка, появляются свои плюсы. Если продуктов много, можно придумывать допродажи, апсейлы, кроссейлы. Человек купил этот курс, значит, ему получится предложить другое обучение.
Ошибки: чего делать точно не стоит
Что может пойти не так в продвижении?
— Самая тупиковая стратегия в развитии бренда — это не задумываться над трафиком.
Многие люди начинают что-то делать, о чём-то писать: «Вот я завёл блог, и этого достаточно». Нет. Пока не озадачились дистрибуцией, читать будет три с половиной человека. И, естественно, никакой узнаваемости.
Первые два года существования агентства я не тратил деньги на трафик, и это самый главный факап. Да, мы рассказывали везде, что развиваем агентство полностью бесплатно, без копейки на маркетинг, и поэтому две тысячи подписчиков. Смотрите, какие мы классные!
На деле — если бы вкладывали деньги в трафик, было бы, условно, подписчиков уже не две, а двадцать тысяч, и денег больше, и агентство быстрее бы выросло.
На деле — если бы вкладывали деньги в трафик, было бы, условно, подписчиков уже не две, а двадцать тысяч, и денег больше, и агентство быстрее бы выросло.
Кто-то рассказывает — мы вот потратили 30 часов на то, чтобы получить упоминание в статье на тысячу человек, и с этого получили 5 подписчиков. Ура, сэкономили деньги? Нет! Вы потратили время не туда.
А если говорить про обучение?
— Самая большая ошибка в продвижении курсов, которую я допускал, это сходу продавать на холодный трафик. Вот вам курс — покупайте. Это не работает никогда. Может, только на супердешёвые, массовые продукты, например, «научись мобильной фотографии за 100 рублей».
У всего чего-то более дорогого и сложного дольше цикл принятия решения.
Обязательно продумывать воронку — человека рекламой привлекли на бесплатный продукт, потом ему показываем и рассказываем, почему вообще с нами можно иметь дело, даём пользу и решение проблемы, и уже потом предлагаем платный продукт.
У всего чего-то более дорогого и сложного дольше цикл принятия решения.
Обязательно продумывать воронку — человека рекламой привлекли на бесплатный продукт, потом ему показываем и рассказываем, почему вообще с нами можно иметь дело, даём пользу и решение проблемы, и уже потом предлагаем платный продукт.
Роковая ошибка в продвижении — игнорировать происходящее. Не думать про аналитику в принципе. Просто заливаешь трафик, что-то пишешь, предлагаешь и вообще не смотришь, как люди реагируют. Нужно много экспериментировать и тратить деньги и время, тогда это будет работать.
Больше материалов — в телеграм-канале Понятно. Подписывайтесь, чтобы не пропустить самое интересное!
Оцените статью
Zenclass — простая платформа для создания онлайн-школы. Всё интуитивно понятно: несколько кликов — и курс готов. Начнём?
