«Чёрная пятница»: как онлайн-школе провести распродажу

Быстрый результат. Распродажа мотивирует покупать здесь и сейчас. Онлайн-школа получает деньги сразу, а не прогревает месяцами на покупку.

Мультипродажи. В рамках одной распродажи можно предложить хоть все свои продукты, и для этого не нужно дополнительных активностей.

Конверсия в моменте. Всегда есть часть аудитории, которая настроена на спецпредложения и ждёт привлекательную цену: выше вероятность продать обучение со скидкой.

Сокращение касаний. Основные покупатели уже в вашей базе и знакомы с курсами школы, значит короче путь к продаже. Аудитории нужно показать преимущества и выгоду, а не раскрывать продукты с нуля.

Повышение лояльности. А ещё это отличный способ познакомить покупателей с продуктовой линейкой онлайн-школы.

Выбираем продукты для участия, даты распродажи и период её проведения.

Разрабатываем предложение: устанавливаем лимиты скидок, виды спецпредложений, бонусы.

Оцениваем бюджет для реализации.

Формируем концепцию акции — офферы, лендинг, каналы оповещения, скрипты и креативы под каждый этап.

Запускаем распродажу в соцсетях, серию рассылок в email, мессенджерах, на сайте, у партнёров, таргетированную и контекстную рекламу.

Отрабатываем заявки, запросы, частные обращения, закрываем сделки.

Подводим итоги.

Максимальная выгода. Такая скидка на обучение только в даты распродажи.

Дефицит. Курс распродаётся быстро, остаётся всё меньше мест на потоке.

Упущенная возможность. Купи сейчас, потом будет поздно: таких скидок пока не планируется, дешевле не будет.

Временные рамки и обратный отсчёт времени. Можно опоздать, не откладывайте решение, осталось всего два дня.

Up-sell и Cross-sell. Возможность получить дополнительную выгоду в виде скидки на другой курс или мини-продукт.

Бонусы и подарки. Консультации, доступы к закрытым чатам вакансий, участие в стажировке.

Фейковые скидки на онлайн-курсы. За суперскидкой может скрываться не только обычная цена онлайн-курса, но и более высокая стоимость в красивой обёртке. Такие манёвры не редкость. Стоит ли репутация и доверие клиентов попыток быстро заработать на ажиотаже? Основная часть покупателей, скорее всего, знакомы с тарифами школы и быстро распознают фокус с ценами.

Фокус на проценты от стоимости. Форма имеет значение: «Скидка до 70%» или «5 990 вместо 25 990 рублей» — какое предложение нагляднее? Процент скидки сам по себе не привлекает, работает разница было/стало и субъективная оценка покупателя: насколько ему это выгодно и готов ли он потратить столько денег.

Сложная конструкция. Иногда в распродажи школы хотят уместить все представления о маркетинге. И тогда рождаются перегруженные офферы: скидка 70% сегодня, 50% завтра, дальше колесо фортуны, а ещё можно привести друга за бонус, а плюсом лотерея среди первых десяти купивших.

Трудно разобраться — что предлагают, как это работает. Есть риск перемудрить и лишиться покупателя. Решение принимается быстро, поэтому всё должно быть предельно понятно с позиции клиента.

Не выверен тайминг воронки. Хочется прислать анонс распродажи накануне, а то и день в день, чтобы сыграть на внезапности? В период распродаж клиента атакуют десятки рассылок в день — никакой уверенности, что предложение вообще заметят. И наоборот, слишком долгоиграющие рассылки притупляют внимание и воспринимаются фоном, не запоминаются.

Частые распродажи. В ноябре стартует крупнейшая сезонная распродажа, а у школы она уже третья за пару месяцев? Парадокс, но частые акции не повысят лояльность на длинных дистанциях. Клиенты станут ждать исключительно скидок или начнут сомневаться в ценности продукта, а то и вовсе задумываться — так ли хорошо у школы идут дела?

Как отреагировала аудитория? Был ли вообще подъём интереса к продуктам?

Какие каналы коммуникации работали лучше других?

Как сработал лендинг — всё ли было понятно на сайте распродажи, были ли вопросы к технической стороне процесса?

На какие курсы был уверенный спрос, а какие остались невостребованными?

Какие схемы скидок и бонусов были самыми востребованными?

Что мешало оставлять заявки, какие возражения возникали?

Распродажа — эффективный маркетинговый инструмент: клиенты быстрее доходят до покупки, конверсия выше, продукты выгодно позиционируются без дополнительных активностей.

Триггеры распродаж стимулируют желание купить на лучших условиях, не упустить специальные предложения. Важно подчеркнуть преимущества для клиента.

Скидки должны быть честными и понятными с позиции клиента, чтобы не вызывать негатив у аудитории. Люди не покупают всё подряд из-за скидок, нужна реальная выгода.

Подходить к организации распродажи нужно системно — заранее планировать этапы, алгоритм, готовить концепцию. И оценивать её тоже нужно комплексно.

Основные критерии анализа распродажи — рост продаж и клиентской базы. При этом важно не упускать из внимания и качественную оценку, чтобы учесть опыт в дальнейшем.