Зачем и как продавать онлайн-курсы в рассрочку

В кризисный период у многих нет возможности и желания совершать крупные покупки одним платежом. Нет нужной суммы или сложно её выделить из бюджета, не уверены в выборе, особенно при наличии предложений подешевле. Это сказывается и на продажах в онлайн-образовании. Чтобы не лишиться заявок, предложите ученику альтернативные способы оплаты обучения. Например, возможность платить частями.

Рассрочка позволяет распределить полную стоимость курса на равные платежи. Основной плюс для обеих сторон — обучение не откладывается до лучших времён. Довольны все: ученик вносит сумму по частям без переплат, а онлайн-школа получает больше учеников, повышает средний чек и не проседает в продажах. Доступ к курсу покупатель получает сразу, а деньги вносит постепенно комфортными для него платежами.

При этом первый ежемесячный платёж можно вносить через месяц, а в некоторых случаях и ещё позже. Это тоже может сыграть в пользу того, что потенциальный ученик решит оформить рассрочку и начать обучение уже сейчас.

Плюс с рассрочкой растут шансы, что будут лучше продаваться и дорогие курсы в продуктовой линейке. С возможностью платить поэтапно ученику не нужно сразу искать крупную сумму, брать кредит или тратить накопления.

Так не годится. Разложим по полочкам особенности этого маркетингового инструмента, чтобы ничего не упустить.

В текущих условиях не можем не сказать о кредитах. Из-за падения доходов они стали даже более актуальны, чем рассрочки. Можно взять кредит на больший срок, тем самым уменьшить платёж и пройти скоринг от банка. Да, проценты платит ученик, но это работающий инструмент их тех, что сейчас предлагает рынок.

В отличие от классического банковского кредита, когда ученик оплачивает курс и проценты сверху, рассрочка — более мягкий вариант: стоимость обучения разбивается на части, без переплат. Онлайн-школа может предложить внутреннюю рассрочку или продавать курс через рассрочку от банка.

В чём разница?

Банковская рассрочка предполагает, что онлайн-школа сразу получает всю сумму от банка после одобрения заявки. Она компенсирует проценты, а ученик будет погашать основной долг. Например, курс стоит 10 000 рублей, в договоре прописывается «скидка» 15%. Таким образом, при оформлении рассрочки школа получит 8500 рублей.


При этом банк берёт на себя все финансовые риски — именно он будет решать вопрос с задолженностью, если ученик перестанет платить. Школа в этом случае не рискует. На первый взгляд удобно и безопасно. Однако перипетии в экономике могут внести коррективы и в этот процесс. Например, в кризис банки могут совсем остановить предоставление рассрочек или заметно снизить процент одобрения заявок.

Внутренняя рассрочка кажется более рискованным вариантом с точки зрения бизнеса, потому что в этом случае онлайн-школа изначально не располагает всей суммой. Если ученик задерживает или вовсе прерывает платежи до конца обучения, онлайн-школа не получает оплату за весь курс. Поэтому в договоре с учеником важно предусмотреть санкции за невыполнение условий, продумать ограничение доступа к материалам и урокам, если платежи непоступают вовремя.

Не нужно собирать документы, ждать одобрения банка. В этом плане онлайн-школа не зависит от внешних обстоятельств. И это максимально комфортно для учеников: чем меньше действий и затрат от них требуется, тем выше вероятность покупки.

Итак, вы решили, что в онлайн-школе потенциальным ученикам будет доступна банковская рассрочка. Что предпринять дальше? Выбрать банк или несколько банков, с которыми планируете сотрудничать, оформить и подключить услугу, и, наконец, обозначить преимущества для своей аудитории.

Рассрочка есть у большинства банков, другое дело — какие условия они предлагают онлайн-школе и насколько легко будет её получить будущим ученикам.

На что обращать самое пристальное внимание при выборе банков-партнёров?

Сначала школе нужно будет подать заявку на рассмотрение в выбранный банк. Идеально, если есть возможность сделать это непосредственно на сайте в электронном виде и исключить этап сбора документов и визита в офис банка.

Какие существуют способы подключения рассрочки после согласования с банком:

Рассрочка в Zenclass — вариант собственной рассрочки от онлайн-школы. Доступна пользователям эквайринга платформы — резидентам РФ: самозанятым, ИП и ООО.

Эта рассрочка разбивает стоимость обучения на выбранный срок. Ученик вносит ежемесячный платёж, онлайн-школа получает деньги по факту оплаты. Очередной платёж списывается через месяц после первого.

Важное условие — наличие банковской карты, выпущенной в РФ.

Подробнее об услуге мы рассказываем в справочном центре, а подключить рассрочку можно в настройках курса во вкладке «Оплата».

Чтобы обучение в рассрочку приносило доход онлайн-школе, недостаточно просто подключить эту функцию. Важно, чтобы об этой возможности:
а) знали как можно больше ваших настоящих и потенциальных клиентов
б) аудитория понимала, какая ей от этого выгода.

Принципиальный нюанс — насколько удобна процедура оформления. Чем она проще и прозрачнее, тем выше вероятность, что ученик воспользуется этой услугой.

А ещё условия должны быть честными. Если обещаете, что нет комиссий и переплат, такую сделку и должен в итоге получить покупатель вашего продукта. Попытка схитрить может выйти боком, и тогда придётся думать не только о продажах, но и о репутации школы в целом.