Продажа онлайн-курсов в кризис.
Что делать с ценами?
В этом году спрос на онлайн-курсы может упасть на 50%. Самый заметный отток учеников — в дополнительном профессиональном образовании. Причины предсказуемы: сложно получить потребительские кредиты и рассрочки на обучение, с российского рынка ушли Visa и Mastercard, заблокированы соцсети и отключены сервисы рекламы, которые приносили онлайн-школам большую часть дохода.
Основная задача для онлайн-школ на ближайшую перспективу — сохранить объёмы продаж и клиентскую базу.
Фокус на каналы продвижения, вовлечение аудитории и поиск стратегий. При этом важно не потерять качество продукта. Кажется, всё понятно. Но что делать с ценообразованием? Пересматривать тарифы, делать акции и скидки? Давайте разбираться.
Как рассчитать стоимость онлайн-курса
Чтобы понять, сколько стоит онлайн-курс в моменте, вспомним, как строится ценообразование вообще.
Если вы знаете об этом всё и вас интересует только адаптация курса в текущих условиях, сразу переходите к последнему блоку.
- Конкурентный анализ. Изучаем предложения конкурентов и ценовую вилку, выставляем средние по рынку цены на онлайн-курс. Такой подход не дает гарантий прибыльности — показатели внутри проектов могут сильно отличаться. Другие объёмы, договоренности с партнёрами, поставленные на поток процессы — всё это влияет на стоимость образовательных продуктов. Мы видим цифру, но у нас нет полной информации, из чего она складывается. Разумнее ориентироваться на свои расходы и желаемую прибыль.
- Анализ целевой аудитории. Изучаем ресурс потенциального клиента — его платёжеспособность, доступность условий, на которых он может купить курс. Эта модель тоже не закрывает все аспекты, так как отталкивается от внешнего фактора. Чтобы не остаться в минусе, прежде всего необходимо учитывать окупаемость.
- От себестоимости. Рассчитываем точку безубыточности, при которой курс как минимум выйдет в ноль, а всё, что свыше — принесет прибыль. Для этого учитываем постоянные и переменные расходы.
Постоянные расходы не зависят от количества учеников. Это фиксированная оплата труда сотрудников, расходы на технику, производство контента, налоги, эквайринг.
Переменные расходы несистемны. Это затраты на маркетинг и рекламу, корректировки контента и оплата работы специалистов в зависимости от количества учеников — например, кураторов или тьюторов, проверяющих домашки. - Динамическая модель. Выставляем начальную цену и повышаем её, когда аудитория становится лояльнее, клиентская база активнее, а спрос на курс — выше.
Не исключаем и выбор цены из субъективных установок. Например, какой доход получит человек благодаря обучению за 2−3 месяца. И даже так: чувствую, что мой курс должен стоить ровно столько — ни больше, не меньше.
Любая модель предполагает, что в дальнейшем всегда можно скорректировать цену курса в зависимости от спроса.
Что ещё влияет на ценообразование в онлайн-обучении
Эти факторы сложно оцифровать, но от них напрямую зависит продаваемость курса.
Пройдём по чек-листу:
Пройдём по чек-листу:
- Насколько раскрыта ценность продукта и эксперта?
- Есть ли у эксперта сильный личный бренд?
- Как упакован образовательный продукт?
- Ученикам удобно заниматься на платформе, где лежит курс?
- Материалы доступны после обучения?
- Можно ли оплатить онлайн-курс разными способами? А рассрочка есть?
- Что получает выпускник курса: практику, стажировку, диплом, гарантию трудоустройства?
- В школе отстроены обратная связь и поддержка после обучения?
Ещё два важных фактора — успешные кейсы и репутация онлайн-школы, подтверждённые отзывами от реальных (!) выпускников.
Как продавать онлайн-курсы, когда снижается спрос
Волшебного антикризисного решения нет, но и впадать в отчаяние не время.
Если продукт полезен, он будет продаваться и сейчас — нужна только адаптация под возможности покупателя.
И это не скидки. Да, клиенты отреагируют на значительное снижение цены. А вот скидка для галочки — прямой путь к негативу. При этом скидки в 40−50% уже чреваты потерей прибыли для онлайн-школы.
Ищем альтернативные варианты:
Пересматриваем тарифы:
Ищем альтернативные варианты:
- разработать больше простых мини-курсов с понятными результатами
- разбивать программы на блоки и продавать по частям
- давать больше за те же деньги и добавлять что-то ценное бесплатно
- предусмотреть внутреннюю рассрочку
- протестировать продажи через донаты
Пересматриваем тарифы:
- Предлагаем пакет, в котором будут уроки, проверка домашних заданий, доступ к чату и эфирам, но исключаем сопровождение куратора. Такой курс может быть дешевле на 50% от базовой стоимости. При этом сейчас как никогда важно больше общаться с аудиторией: если руководитель онлайн-школы или эксперт может взять индивидуальное сопровождение на себя, это отличное антикризисное решение.
- Продаём пакет, который содержит только уроки в записи и бонусные материалы: презентации, гайды, чек-листы. Получаем экономию за счёт исключения блоков обратной связи и организации эфиров. Такой продукт может стоить в среднем 20−30% от цены полного курса.
- Делаем трипваер — небольшой и более доступный по цене продукт в рамках курса. Например, открытый доступ к части программы на определённый срок. Так школа сохраняет клиента, а он получает знания за меньшие деньги.
Продажа — это не только цена
Забота и поддержка актуальны всегда. А сейчас особенно важно выстраивать доверие через внимание к потребностям клиента и эмпатию.
- Продумать удобство платформы, чтобы ученику было легко изучить информацию о курсе, просто связаться и пройти регистрацию.
- Показать участие: общаться через утепляющие рассылки, рассказывать о планах школы, давать бесплатную пользу.
- Сфокусироваться на контенте: не перегружать его призывами «покупай скорее» и негативными прогнозами, пересмотреть оффер.
И главное: не дожимать продажи, а показать ценность обучения для человека — как это поможет изменить его жизнь к лучшему?
Больше материалов — в телеграм-канале Понятно. Подписывайтесь, чтобы не пропустить самое интересное!
Оцените статью
Zenclass — простая платформа для создания онлайн-школы. Всё интуитивно понятно: несколько кликов — и курс готов. Начнём?
