Трипваер: зачем нужен и каким может быть
Как работают предложения, от которых невозможно отказаться.
Это рубрика «Ок, понятно». Вы задаёте вопросы об онлайн-обучении, маркетинге, методологии и юридических нюансах — мы находим понятный ответ. Почта для вопросов: info@zenclass.ru
У меня свой курс, для набора учеников провожу бесплатные вебинары и веду соцсети. Бывает так, что заявок совсем мало, и моя работа особо ни к чему не привела. Хочется предлагать что-то ещё, чтобы уже не было бесплатно, но и в то же время помогало собирать заявки на обучение. Как грамотно подводить к покупке курса?
Отлично, если сразу после знакомства и полезного лид-магнита потенциальный ученик готов купить флагманский курс. Но это далеко не всегда так — ещё мало доверия и понимания, за что придётся платить. Именно поэтому за лид-магнитом, бесплатным предложением «первого касания», аудитории предлагают другой мини-продукт — трипваер (англ. tripwire — «ловушка»). Это платно, но очень выгодно: можно получить пользу быстро и по привлекательной цене. И что немаловажно, оценить продукт, эксперта и школу.
Разберём, зачем в воронке продаж трипваер, каким может быть и на что обращать внимание, чтобы клиент охотнее принял решение о покупке.
Разберём, зачем в воронке продаж трипваер, каким может быть и на что обращать внимание, чтобы клиент охотнее принял решение о покупке.
Почему трипваеры работают
Отдать деньги за что-то новое сложно. Даже если обещают качественный продукт и есть подробная информация и восторженные отзывы. А вот попробовать, не тратя ощутимую сумму сразу, — уже проще. Именно так работает платная подписка на онлайн-кинотеатры: символический один рубль открывает доступ, и зритель может лично оценить удобство интерфейса, качество звука и картинки, полноту каталога.
Трипваер становится тем самым продуктом, который делает потенциального клиента покупателем.
Например, сложно решиться на покупку полугодового курса для разработчиков. А оплатить отдельный урок, марафон или курс-знакомство, на котором будет понятно, чему придётся учиться, — другое дело.
Ознакомительный курс от Хекслет
Если потенциальный ученик в итоге доволен, то ему проще решиться на покупку всего курса: тест-драйв состоялся. При этом клиент не только познакомится с экспертом и локальным продуктом, но и увидит сильные стороны школы, которые невозможно оценить заранее. Например, удобство платформы, качество организации, простоту процесса оплаты.
Трипваер должен не только принести клиенту реальную пользу и показать продукт в лучшем виде, но ещё и вызвать желание узнать больше, пойти дальше, попробовать ещё. То есть стать мостиком в воронке продаж, который мотивирует на следующие шаги к другим предложениям в продуктовой линейке.
Место трипваера в воронке продаж
Например, вы собираетесь запускать большой курс по нейросетям. И организуете платный мастер-класс «Основы работы с нейросетями в digital», где делитесь не только с теорией, но и детальной практикой. Участник должен уйти с эфира с пониманием того, что эти навыки упрощают его работу. И, конечно, с желанием узнать больше уже с помощью курса.
Популярные форматы: примеры трипваера
- Самостоятельный продукт
Выгодное предложение, которое связано с основным продуктом. Это может быть мини-курс, разовая короткая консультация специалиста или пробный урок. Например, школа правильного питания может предложить недорогую консультацию нутрициолога, вебинар, на котором специалист будет отвечать на вопросы, или программу питания на неделю.
Если у онлайн-школы несколько направлений в одной сфере, можно предлагать доступные варианты по разным темам или даже целую подборку мини-курсов для тех, кому сложно определиться.
Мини-курс по одному из направлений в Школе дизайна Сергея Вереса
Мини-курсы в онлайн-школе рисования Marker. School
- Подписка или доступ к продукту за символическую плату
Здесь задача трипваера показать пользу продукта во время его полноценного использования. Можно дать доступ к полному функционалу, но на ограниченный период или предложить по символической доступ с ограничениями. По числу участников или времени.
Для онлайн-школ этот формат работает и как трипваер, и как независимый продукт в подписной модели, когда участники встречаются с экспертом в формате клуба и небольшими шагами разбираются в интересных ноу-хау, погружаются в изучение отдельных вопросов.
Для онлайн-школ этот формат работает и как трипваер, и как независимый продукт в подписной модели, когда участники встречаются с экспертом в формате клуба и небольшими шагами разбираются в интересных ноу-хау, погружаются в изучение отдельных вопросов.
Когда важно раскрыть удобство и функции, то выгоднее показать сразу весь продукт, а ограничения установить только по времени. А если речь про экспертность, то могут быть выгодны варианты с доступами к экспертному контенту или инструкциям — в приоритете оценка не формы, а содержания.
Например, это может быть первый месяц обучения за 1 000 рублей или с 50% скидкой. А дальше ученик принимает решение — остаться или продолжить. Уже за минусом внесённой оплаты. Или можно открыть уроки первого модуля за полцены.
Например, школа обучает вокалу и постановке сценической речи. Чтобы заинтересовать покупкой основного курса по вокалу, можно предложить занятие по вокальной разминке — «распевке» с большой скидкой. А стоимость урока потом можно включить в цену курса.
Например, школа обучает вокалу и постановке сценической речи. Чтобы заинтересовать покупкой основного курса по вокалу, можно предложить занятие по вокальной разминке — «распевке» с большой скидкой. А стоимость урока потом можно включить в цену курса.
Скидка на первый месяц обучения в «Онлайн-школе № 1»
- Особые предложения за покупку
Это уже, скорее, про маркетинг для продолжающих. Трипваеры ведь работают не только для новчиков. Невысокая цена стимулирует попробовать что-то новое и то, что казалось дорогим. Хорошо работает в кросс-продажах и продвижении новых продуктов в линейке. Сопутствующий продукт достанется ученику с хорошей скидкой при покупке основного курса.
Можно открыть продажи на курс с ощутимой скидкой в 35−50%, а бонусом — дополнительное обучение, и тоже на выгодных условиях. В перспективе второй продукт может стать отправной точкой в этом направлении обучения и увеличит LTV такого ученика.
Можно открыть продажи на курс с ощутимой скидкой в 35−50%, а бонусом — дополнительное обучение, и тоже на выгодных условиях. В перспективе второй продукт может стать отправной точкой в этом направлении обучения и увеличит LTV такого ученика.
Дополнительный курс при покупке основного со скидкой от Skillboks
Что учесть при создании трипваера
Даже если продукт-трипваер кажется несложным и будто бы менее ценным, ведь позиционируется доступным, он должен решать свою задачу — нести пользу и подводить к покупке другого продукта.
Мастхэв эффективного трипваера:
- Низкая цена
Это должно быть действительно выгодное предложение. Чтобы клиент не сомневался и не уходил сравнивать цену к конкурентам, а сразу хотел купить.
Отталкивайтесь от стоимости основного продукта. Обычно маркетологи рекомендуют ориентироваться на 5−10% от цены основного курса. Точной формулы не существует, важно оценивать затраты и тестировать варианты.
- Простота
Трипваер рассчитан на импульсивную покупку, поэтому плюсы должны быть очевидны и считываться мгновенно. Если клиент даже при выгодной цене пытается в чём-то разобраться и начинает искать решения, стоит поработать с подачей и наполнением.
- Ограниченное предложение
Трипваер должен вызвать желание совершить покупку сейчас, потому что потом может уже и не быть таких условий. Например, специальная цена может действовать только на конкретное обучение или работать для определённой группы клиентов.
- Связь с основным продуктом
Трипваер ради трипваера не работает, человек получит пользу и уйдёт. Продукт должен давать решения для базовых задач, но не закрывать боли клиента полностью, чтобы вести к покупке основного продукта.
В разработке трипваера могут быть перекосы как в сторону излишне сложного, так и в сторону максимально незначительного продукта. Оба варианта — не вариант.
Чего делать не стоит:
- Жалеть ресурсы и экспертность
Может сложиться впечатление, что трипваер — это работа в минус. Ведь именно его продажа особой прибыли не принесёт. Но если качество этого предложения не устроит потенциального клиента, то и на более дорогой продукт он не решится.
Трипваер — это способ показать предложение с лучшей стороны и найти покупателей для основного продукта. Поэтому не стоит использовать что-то, в чём вы сами не видите ценности.
- Раздавать почти даром продукт, который заменит основной
Обратная ситуация, когда в трипваер хочется уместить всё, чем может впечатлить эксперт. И кто тогда захочет платить за основной продукт, если все вопросы прекрасно закрывает менее дорогое предложение? Клиент, конечно, будет доволен, даже хороший отзыв оставит и, может, посоветует вас друзьям, но за новой покупкой не вернётся.
Главное
Трипваер — эфективный инструмент для конверсии из лида в продажи. Он поможет начать финансовые отношения с клиентом, ближе познакомить со школой, вызвать доверие и продавать основные продукты уже более лояльной аудитории.
Какие бы рекомендации не давали маркетологи, основной совет всегда один: ставьте себя на место клиента и делайте по-настоящему полезные и интересные обучающие продукты. И тогда после трипваера аудитория охотно придёт учиться дальше.
Больше материалов — в телеграм-канале Понятно. Подписывайтесь, чтобы не пропустить самое интересное!
Оцените статью
Zenclass — простая платформа для создания онлайн-школы. Всё интуитивно понятно: несколько кликов — и курс готов. Начнём?
