Главное про автоматизированные воронки продаж в онлайн-обучении.
Автоворонка для онлайн-школы: что это, когда нужна и что учесть перед настройкой
Настроить автоворонку, которая будет генерировать продажи автономно, кажется отличным решением для бизнеса. И статистика подтверждает — с автоматизацией маркетинговые процессы эффективнее. Значит ли это, что автоворонки подходят любым онлайн-проектам? Чтобы ответить на этот вопрос, посмотрим, что вообще представляют собой автоматизированные воронки продаж и при каких условиях они действительно эффективны.
Как работает автоворонка
Автоворонка ведёт потенциального покупателя по сценарию продажи с помощью конкретных инструментов: лид-магнитов, чат-ботов, публикаций в соцсетях, вебинарных и утепляющих рассылок. Когда у вас большая аудитория, это трудно делать вручную — даже элементарно разослать обещанный лид-магнит всем участникам вебинара.
Главные плюсы автоворонки для онлайн-школы — возможность сэкономить время и увеличить продажи без дополнительных расходов.
- С ростом продаж не нужно нанимать больше сотрудников.
- Структурируется и автоматизируется весь процесс.
- Оптимизируются расходы на рекламу и привлечение аудитории.
- Уменьшается потеря клиентов на разных этапах.
- Выше доходимость по воронке — выше выручка.
Автоворонка всё успеет, не устанет и не запутается.
Чтобы создать автоворонки, используются:
- лид-магниты — бесплатные полезные материалы по теме основного продукта за целевое действие: гайды, чек-листы, видеоуроки, методички;
- триал — бесплатный период тестирования продукта или ресурса;
- основной продукт — продукт в линейке, вокруг которого и выстраивается автоворонка;
- максимизаторы прибыли — допродажи, помогают росту выручки и повышают ценность основного продукта.
Логично, что автоворонка в онлайне стартует с бесплатной пользы, выгоды и лишь потом подводит к покупке основного и дополнительного продуктов.
Без первых этапов продажи будут куда скромнее, а в некоторых случаях и вовсе невозможно что-то продать холодной аудитории — ведь в этом случае человеку нужно принять решение о покупке быстро и без персонального общения.
Важно понимать, что автоворонка в онлайне — не универсальное решение.
Если школа только стартует или пока работает в минус, ограничен рекламный бюджет и нет продуктов, разработанных под воронку (или возможностей на их разработку), то с автоматизацией лучше повременить. При этих условиях целесообразнее использовать классические воронки продаж.
Виды автоворонок для онлайн-школы
Цель автоворонки онлайн-курса определяет стратегию, инструменты и этапы.
По структуре автоворонки могут быть:
По структуре автоворонки могут быть:
- линейные — цепочка сообщений без учета действий получателя;
- вариативные — алгоритм учитывает действия получателя и направляет в релевантную цепочку.
Сценарий обычно интегрируется одновременно в разные каналы, но условно можно обособить свои мини-воронки для каждого из них:
- продвижение в соцсетях и блогах;
- автоворонки в мессенджерах;
- email-маркетинг;
- продажи через марафоны, вебинары, конференции.
Отдельная категория — evergreen-воронки.
Это регулярные автозапуски и автовебинары с коротким диапазоном. Здесь ставка на быстрое решение, постоянный трафик и высокую доходимость — аудитория может посетить автовебинар уже в день знакомства с рекламой курса.
В таком сценарии не нужны длительные прогревные рассылки, но важно заранее прописать чёткую сегментацию по периодам регистрации. «Вечнозеленая» воронка требует больше усилий на разработку и отладку всех компонентов, но и продавать она будет долго.
В таком сценарии не нужны длительные прогревные рассылки, но важно заранее прописать чёткую сегментацию по периодам регистрации. «Вечнозеленая» воронка требует больше усилий на разработку и отладку всех компонентов, но и продавать она будет долго.
Автовебинар как часть автоворонки
Автовебинары в инфобизнесе — неисчерпаемая тема для обсуждений. Для одних это чуть ли не основной инструмент, который обеспечивает постоянный трафик для продажи онлайн-продуктов. Для других — абсолютное зло. При этом главная претензия противников автовебинаров — обман аудитории. Но это легко решается, если не выдавать заранее записанное мероприятие за живой эфир.
Например, в Школе копимаркетинга Сергея Трубадура используют автовебинары, но не обещают живой вебинар, удаляют чат, а ещё само слово «вебинар» заменяют на «трансляцию» или «мастер-класс».
Например, в Школе копимаркетинга Сергея Трубадура используют автовебинары, но не обещают живой вебинар, удаляют чат, а ещё само слово «вебинар» заменяют на «трансляцию» или «мастер-класс».
Главное преимущество автовебинара перед живым эфиром — предсказуемое качество.
Видео можно отредактировать, неудачные дубли вырезать, а нужные куски — перезаписать. А ещё автовебинар удобно дорабатывать, анализируя поведение слушателей — на какой части самый большой отток, что стоит изменить?
Так автовебинар способен давать большую конверсию, чем не всегда удачные выступления спикеров в реальном времени. А если у школы есть возможность подключить модератора, который приглядывает за чатом и отвечает на вопросы, к этической стороне автовебинара остаётся ещё меньше вопросов.
Так автовебинар способен давать большую конверсию, чем не всегда удачные выступления спикеров в реальном времени. А если у школы есть возможность подключить модератора, который приглядывает за чатом и отвечает на вопросы, к этической стороне автовебинара остаётся ещё меньше вопросов.
Настройка автоворонки: что учесть
- Выбор инструментов и каналов. Нужен баланс между пользовательскими условиями площадок и предпочтениями потенциальных клиентов. Например, есть ли ограничения на диалоговое окно, или читает ли вообще целевая аудитория электронную почту.
- Омниканальная воронка. Когда в конструкции несколько каналов и цепочек взаимодействия, у воронки больше шансов привести и удержать лояльных покупателей.
- Сегментация. Аудитория даже со схожими запросами может реагировать по-разному — не все пользователи пойдут по прописанному алгоритму. Важно заранее продумать фильтр в сценарии между лидом и покупателем, чтобы не дублировать предложения или не пропустить дополнительный прогрев.
- CRM-система (customer relationship management) — программное обеспечение для клиентской базы, мониторинга и автоматизации. Упрощает процесс коммуникации, сбора и хранения контактных данных и встраивание потребителей в автоворонку — всё в одном месте.
- Границы автоворонки. Важно учитывать сегмент непрочитанных писем и делать дополнительную рассылку, чтобы информация не потерялась в потоке и дошла до клиента. Воронка не сворачивается и в момент покупки основного продукта. Дальнейшее общение с клиентом жизненно необходимо для удержания, дополнительных продаж и рекомендаций продукта.
- Непрерывный бизнес-процесс. Не существует настолько идеальной продающей автоворонки, чтобы оставлять всё на автопилоте. В фокусе внимания — мониторинг и аналитика, показатели лидогенерации и конверсии, контроль слабых мест каждого из этапов и усиление таких позиций.
Для начала имеет смысл настраивать более простую наглядную модель и уже после масштабировать схему. Это проще, чем вслепую пробовать многоуровневые воронки.
Настроить автоворонки помогают специализированные сервисы: GetResponse, Leeloo. ai, Textback, Lptracker, Sendpulse, BotHelp, Chatdesk. В таких сервисах можно задать алгоритмы по подготовленным шаблонам с офферами и ссылками: письма, рассылки чат-бота, поп-апы, чаты. Лучше выбирать платформу, где предусмотрены трекинг исходных данных и аналитика.
Ошибки при создании автоворонки: что может пойти не так
- Не продуман сценарий реализуемой воронки. Важно предусмотреть и расписать каждый потенциальный шаг клиента. Где он застревает или уходит, что может ему помочь перейти на следующий этап. Последние маркетинговые исследования говорят, что сегодняшний клиент не идёт по прямой от рекламы к покупке — чаще он ищет готовые решения, сравнивает предложения рынка и потом возвращается к тому, что больше запомнилось.
- Не раскрыты ценности, слабые офферы. Каждый этап должен подкреплять ощущение клиента, что он на верном пути и получает решение, видит и понимает, зачем ему этот продукт. Частая ошибка — лид-магниты, в которых мало пользы, а ценность не очевидна получателю. Другая беда — однотипные офферы: они быстро надоедают, их пролистывают по инерции. Посмотрите, чем «цепляют» аудиторию конкуренты, лидеры рынка? Проанализируйте — что болит у вашей аудитории?
20+ классных офферов для онлайн-школ - Не учтена специфика ниши. Автоворонка — не готовый шаблон, который сработает одинаково всегда и везде. Собрать аудиторию на бесплатный вебинар или продвигать наставничество в топ-сегменте — это разные стратегии. На покупку дорогого продукта решиться труднее, и нужно тщательнее и дольше работать на доверие.
- Перебор с полезным контентом. Да, пользы тоже может быть много. Так много, что покупать основной продукт нет необходимости. Альтруизм не равно прибыль.
- Слабая техническая сторона. Перед запуском автоворонки важно протестировать каждый этап — например, чтобы не вышло так, что аудитория получает задвоенные письма или идёт на сайт с неактивной ссылкой.
- Нет плана Б. Кажется, уложили в воронку алгоритм, и пусть работает. А если не работает? Альтернативный сценарий может выручить, когда всё пошло совсем не так, как задумано.
- Вся надежда — на автоматизацию. Автоворонка здорово экономит ресурсы. Но это не значит, что из процесса нужно полностью исключить полезные руки и мозги. Тот же толковый менеджер может работать с людьми на этапах массовых потерь, выяснять причины, чтобы корректировать сценарий и удержать больше клиентов.
Продающая автоворонка для онлайн-школы: пример
Рассмотрим кейс автоворонки на запуск курса по онлайн-рекрутингу. Целевой аудитории курс помогает освоить профессию и заработок в декрете или возможность получить квалификацию без ухода из найма. Потенциальным ученикам важны доступная стоимость обучения, уверенность в том, что курс позволит выйти на ожидаемый уровень заработка, и возможность учиться в удобном формате.
Схема автоворонки:
Схема автоворонки:
- Таргетированная реклама в соцсетях. Приглашаем на бесплатный вебинар по дополнительному заработку на онлайн-рекрутинге.
- Лид-магнит. Каждому за регистрацию в подарок — чек-лист «Золотой стандарт резюме для себя и клиента» и гайд по работе с основными онлайн-ресурсами для HR.
- Первая серия писем e-mail и чат-бот мессенджера — на всех этапах с адаптацией под оба типа сети. Приветственное письмо с благодарностью за регистрацию, письмо с лид-магнитом и прогревающий контент до даты вебинара на 5 дней: актуальность профессии, примеры первых чеков, плюсы удалённой работы, опрос по точке входа у зарегистрированных.
- Организационная серия писем. Напоминания накануне, утром в день эфира, за час до его начала, письмо со ссылкой на вход на вебинар, стартовое письмо и письмо для тех, кто опаздывает — через 15 минут от начала.
- Бесплатный автовебинар. Даём обещанный контент, презентуем основной продукт.
- Серия писем после вебинара:
- Для тех, кто регистрировался, но не пришёл — прогревный блок, приглашение на повтор следующего дня.
- Для участников — письма с благодарностью и бонусами за участие: скидкой на курс в течение 48 часов с переводом на лендинг, гайд «Основные инструменты эффективного онлайн-рекрутера», письмо с формой обратной связи.
- Для тех, кто оставил заявку — дополнительно письмо с приветствием от спикера и дополнительный подарок — доступ к блоку предобучения «Знакомство с профессией мечты».
- Цепочка дожимных писем для участников вебинара. Триггерные письма (ограниченный период действия скидки на обучение, рассрочка, недельный пробный период), кейсы выпускников и письма-мотиваторы.
Больше материалов — в телеграм-канале Понятно. Подписывайтесь, чтобы не пропустить самое интересное!
Оцените статью
Zenclass — простая платформа для создания онлайн-школы. Всё интуитивно понятно: несколько кликов — и курс готов. Начнём?
