Примеры воронок в онлайн-обучении, типичные ошибки и что важно для классных результатов.
Воронки продаж для онлайн-школы
Любая воронка продаж демонстрирует путь клиента от первого касания с компанией до покупки продукта. Это особенно актуально для работы с холодной аудиторией, чтобы довести её до целевого действия. В этой статье разбираемся, как работают воронки продаж в онлайн-обучении, что может пойти не так и как всё улучшить.
Что такое воронка продаж, и зачем она нужна
Немного классической теории. Воронка продаж — маркетинговая модель, которая наглядно показывает, как проходит клиент до сделки. А ещё даёт точное представление, сколько людей отсеивается на разных этапах воронки, сколько остаётся и делает следующий шаг.
Воронку продаж можно представить как градиент температуры — начинаем работать с холодным сегментом аудитории и прогреваем с каждым правильным шагом. Итог — лояльные покупатели.
Воронка продаж для онлайн-курсов помогает:
- заметить неэффективные или лишние этапы, из-за которых клиент может уйти: неудобная навигация сайта, сложная регистрация, слабый вебинар;
- оценить отрабатываемые гипотезы, скорректировать их — канал трафика, тестовые мини-продукты, кросс-продажи;
- найти проблемные места в процессе: маркетинг, техническая база, человеческий фактор;
- рационально распределить бюджет — направить его на наработку холодного трафика или на удержание текущих лидов;
- прогнозировать показатели продаж онлайн-школы.
Этапы воронки продаж
Воронку для онлайн-школы легко представить как цепочку этапов: знакомим клиента с продуктом, раскрываем ценность. Когда человек заинтересован и готов купить — направляем к продаже, которая завершает цикл.
Классическая модель выстраивается по популярной продающей формуле потребительского поведения AIDA.
Такая формула разбита на базовые этапы:
A — attention (внимание)
I — interest (интерес)
D — desire (желание)
A — action (действие).
Как правило, по этой же формуле создаются анонсы в вебинарных рассылках и таргетированные посты в соцсетях.
A — attention (внимание)
I — interest (интерес)
D — desire (желание)
A — action (действие).
Как правило, по этой же формуле создаются анонсы в вебинарных рассылках и таргетированные посты в соцсетях.
Пример воронки продаж курса через бесплатный вебинар
На деле воронка может состоять и из двух этапов (увидел → купил), и разбиваться на детальные подробные шаги в зависимости от специфики обучающего продукта: прогревы, клик по ссылке лендинга, открываемость писем вебинарной цепочки, отработка заявок. Чем тоньше настройки, тем нагляднее процесс.
Но это ещё не всё. С возвратными учениками добавляются этапы лояльности и повторной покупки, готовности делиться позитивным опытом, оставлять отзывы и рекомендовать курс другим.
Но это ещё не всё. С возвратными учениками добавляются этапы лояльности и повторной покупки, готовности делиться позитивным опытом, оставлять отзывы и рекомендовать курс другим.
Конверсию по воронке считают как в двух уровнях — сколько на входе и сколько продаж по факту, так и послойно. Во втором случае хорошо видно, на каком этапе теряется аудитория.
Когда картина ясна, важно разобраться в причинах и работать на удержание. Если человек сделал первый шаг, у него есть потребность и он готов её реализовать, что помешало? Не устроила цена, проблемы с регистрацией, неудобные сроки? Анализ воронки поможет уменьшить потерю клиентов и повысить конверсию.
Виды воронок продаж
- По структуре в зависимости от количества шагов:
- простые (2−5)
- средние (5−10)
- сложные (более 10)
- По сопровождению:
- классическая (с контролем каждого этапа)
- автоворонка продаж (с автоматизированной настройкой всех алгоритмов)
- По принципу наглядности (визуализации)
- верхнеуровневая (только соотношение первого уровня и конечной продажи)
- детализированная (с разбивкой на ключевые этапы, каждый этап также можно детализировать подробно)
- По срезам:
- по продуктам
- по аудитории
- по каналам продвижения
- по новым клиентам
- по сотрудникам
- По этапам:
- маркетинговая
- по продажам
- по сервису
- по дополнительным продажам
Какие бывают воронки продаж для онлайн-школы
- Воронка в соцсетях, канале, сообществе
Набираем лиды через рекламу в соцсетях, заинтересовываем полезным и вовлекающим контентом и продаём курс лояльной аудитории.
Особенности: не нужен лендинг, возможен органический прирост, подходит для новичков, но нужно постоянно обеспечивать соответствующий контент. Это долгосрочный и планомерный формат наработки воронки.
- Воронка с посадочной страницы
Приводим клиентов рекламой на лендинг и предлагаем купить курс без промежуточных этапов сразу с сайта. В отличие от первой схемы, эта воронка — не самая подходящая для начинающих проектов: слишком короткий путь, нужны уверенное УТП и сильный бренд.
Особенности: нужно продумать структуру и наполнение лендинга так, чтобы он выдавал максимальную конверсию. А чтобы закрывать заявки, понадобятся сильные продажники.
- Воронка с бесплатными вебинарами или марафонами
С помощью рекламы ведём на бесплатное мероприятие с полезным контентом, где впоследствии предлагаем основной платный продукт. Этот вариант в онлайн-обучении встречается чаще остальных. Но стоит учитывать, что аудитория пресыщается однотипными схемами и теряет интерес от огромного количества подобных предложений.
Как можно провалить вебинар (и как этого избежать)
Как можно провалить вебинар (и как этого избежать)
Особенности: такие воронки легко спрогнозировать и запускать, особенно с применением автовебинара. В битве за внимание аудитории выигрывает харизматичный спикер — как правило, меньше половины участников вебинара дожидается презентации платного продукта. Удержать это внимание до конца — большая работа.
- Воронка курса по подписке
Через рекламу приводим аудиторию в клуб, где за фиксированную плату регулярно даём экспертную пользу и соответствующий запросам контент. Через несколько месяцев лояльным подписчикам проще предложить основные курсы с более высокой стоимостью.
Особенности: формат эффективен при сильном бренде школы или спикера, но полностью зависит от качества и полноты общения с подписчиками. За несколько месяцев человек может как созреть на покупку, так и полностью утратить интерес к теме.
- И что в итоге?
Онлайн-школа может использовать продажи через email-рассылки, мессенджеры, пробные занятия или тестовые мини-курсы. Любой обучающий продукт интегрируется в воронку. Для начинающего проекта проще стартовать с одной воронки, а крупные школы с широкой продуктовой линейкой и наработанной аудиторией используют комплексный подход, генерируют комбинации. Волшебной универсальной схемы нет.
Какая воронка продаж лучше всего подходит для вашего курса, можно оценить только в действии. Понадобится много тестировать, анализировать, корректировать и находить связки с лучшей эффективностью.
Какая воронка продаж лучше всего подходит для вашего курса, можно оценить только в действии. Понадобится много тестировать, анализировать, корректировать и находить связки с лучшей эффективностью.
Возможные ошибки в настройке воронки продаж
Представим комплексную воронку продаж онлайн-школы:
- Соцсети школы и фронтмена (+сайт).
- Вебинары и/или марафоны: бесплатные и платные.
- Лид-магниты — бесплатный полезный контент.
- Прямые продажи с лендинга.
- Продажи дополнительных продуктов: трипваер, кросс-сейл.
- Клуб по подписке для создания интереса к основному продукту.
- Максимальное использование онлайн-площадок для трафика — платного и органического.
- Email-рассылки.
- Ремаркетинг — работа с клиентами, которые уже проявляли интерес.
Что может пойти не так? Например, у школы безупречный лендинг, здорово настроена реклама, шквал заявок. Но нет толкового продажника, или он просто не справляется с таким объёмом. Всё — на этом этапе школа теряет клиентов.
Другие типичные ошибки:
Другие типичные ошибки:
- Лишние этапы воронки, дополнительные действия, которые не ведут к результату, усложняют логистику.
- Долгое удержание на одном из этапов может замедлить или вовсе остановить процесс продажи.
- Дублирование этапов с одинаковым смыслом.
- Направление вверх по воронке — клиент должен идти поэтапно вниз к покупке, не возвращаясь на прежние этапы.
Воронки продаж тесно связаны с реальными бизнес-процессами онлайн-школы.
Поэтому за результат отвечает совокупность факторов:
- глубокое изучение целевой аудитории, её интересов, предпочтений и покупательской способности;
- крепкое УТП и конкурентные преимущества обучающего продукта;
- настроенная работа отделов продаж и поддержки;
- надёжное программное обеспечение и удобные сервисы для целевых действий: оплаты, связи с менеджером. Понятное описание тарифов, формы регистрации без багов;
- регулярная аналитика воронки и конверсии, отслеживание динамики — например, раз в месяц;
- работа над ошибками, тестирование и внедрение эффективных гипотез.
Как улучшить воронку для онлайн-школы
Курс может быть интересным, доступным по цене и актуальным. Но будет ли он хорошо продаваться, если о продукте никто не знает, модуль регистрации постоянно ломается или на сайте невозможно разобраться с тарифами?
Логично, что улучшать воронку онлайн-курса стоит проработкой конверсии каждого этапа. Видим, где «утекает» потенциальный клиент — понимаем, что усилить.
Почему реклама не привела лиды, какие каналы трафика удачнее, из-за чего не все оставленные заявки перешли в купленные курсы? Основная задача — привлечь и довести до покупки максимум клиентов, усилить точки касания и «утеплить» аудиторию.
Хорошая воронка не только про цепляющую рекламу, но и про реальную пользу.
Хорошая воронка не только про цепляющую рекламу, но и про реальную пользу.
Воронку можно усилить полезным контентом, подписками на мессенджеры, качественными лид-магнитами, чат-ботом для оперативного общения с аудиторией, системой бонусов при посещении мероприятий.
Настройка воронки продаж как матрица сделки — шаг за шагом прорабатываются взаимодействие с аудиторией, позиционирование и компетенции. При одинаковых бюджетах и разной доходимости можно получить разную прибыль. Эффективно выстроенная воронка не выглядит как треугольник — это скорее трапеция: чем шире основание, тем больше людей дошли до покупки.
В следующем материале разберём особенности автоворонок — в чём плюсы и что важно учесть при настройке.
В следующем материале разберём особенности автоворонок — в чём плюсы и что важно учесть при настройке.
Больше материалов — в телеграм-канале Понятно. Подписывайтесь, чтобы не пропустить самое интересное!
Оцените статью
Zenclass — простая платформа для создания онлайн-школы. Всё интуитивно понятно: несколько кликов — и курс готов. Начнём?
