Системная работа с базой: подхватываем, подогреваем, расширяем сотрудничество.
Как продавать, если не хватает заявок
Что делать, когда лидов всё меньше, а лидогенерация — сложнее? Работать с клиентской базой. Мы посмотрели выступление эксперта по продажам в переписке на «Белой Конфе» и собрали конспект с ключевыми мыслями по этой теме.
— У бизнеса есть актив, который не до конца используется, — существующая клиентская база. Мы должны стараться увеличить LTV и получать из существующей базы больше денег.
Для этого нужно строить отношения с клиентом, перестать мыслить одноразовыми продажами.
6 сегментов для работы:
- Новые лиды — системный подхват
- Лиды — поэтапная работа
- Отказники — циклы подогрева
- Текущие клиенты — расширение сотрудничества, допродажи
- Бывшие клиенты — возврат для новых покупок
- Партнёры — взаимопиар, обмен клиентами
Подхват новых лидов
Полезно составить карту лидогенерации — какие источники у вас есть? Всё ли подхватывается в таблицу или CRM-систему?
Задание: открываете мессенджеры, отлистываете чаты до самого начала — там наверняка есть клиенты, с которыми пора снова пообщаться.
Важен правильный нейминг лидов: имя-фамилия, статус, тип продукта. Так проще всех распределить по папкам и не запутаться.
Чтобы вовремя отвечать, пригодятся шаблоны касаний для первичного ответа. Можно завести для этого личный телеграм-канал — чтобы шаблоны были доступны в любой момент с любого устройства.
Чтобы вовремя отвечать, пригодятся шаблоны касаний для первичного ответа. Можно завести для этого личный телеграм-канал — чтобы шаблоны были доступны в любой момент с любого устройства.
Работа с текущими сделками
Ключевое в работе — полнота данных о клиентах. Фиксируйте, на чём остановились переговоры и какой следующий шаг. Так не будет прокрастинации — «аааа, надо всем звонить, сделаю потом». Можно сфокусироваться на самых горячих (выставить счёт) и после переходить к тем, что требуют больше действий.
Нужно интересоваться клиентом. Если мало знаем о нём, заходы будут неперсонализированные = неэффективные.
Нужно интересоваться клиентом. Если мало знаем о нём, заходы будут неперсонализированные = неэффективные.
Люди зависают, когда их слишком быстро протащили к выставлению счёта.
Если человеку не очень нужны продукт или услуга и его искусственно протаскивать к оплате, он сольётся.
Поэтому важно квалифицировать лид:
Поэтому важно квалифицировать лид:
- Совпадают ли ожидания от обучения с продуктом.
- Готов ли человек к формату обучения. Вообще есть время учиться?
- Будем ли полезны.
Понимаем, что сейчас не подходим — отказываем, чтобы не получить много нецелевых лидов.
Дожим ясности
Самое плохое, что можно спросить — у вас остались какие-то вопросы?
Дожимаем целевое действие через рамки сроков: сегодня вечером отправил предложение, давайте завтра его обсудим, хорошо?
Провоцируем на решение: как мы можем сдвинуть наш диалог?
Даём возможность выбрать, какие следующие шаги.
Дожимаем целевое действие через рамки сроков: сегодня вечером отправил предложение, давайте завтра его обсудим, хорошо?
Провоцируем на решение: как мы можем сдвинуть наш диалог?
Даём возможность выбрать, какие следующие шаги.
Если клиент не купил сейчас, это не значит, что он не купит совсем.
Важно проверить: человеку ещё актуально то, что он хотел? Не обязательно предлагать то же самое — какие продукты помогут закрыть его новые потребности?
Работа с существующими клиентами
Первая задача — узнать, получает ли клиент ценность от продукта.
В диалоге могут появиться новые задачи и проблемы. Можем ли закрыть потребность своим продуктом? Или как-то ещё? Например, порекомендовать партнёра.
В диалоге могут появиться новые задачи и проблемы. Можем ли закрыть потребность своим продуктом? Или как-то ещё? Например, порекомендовать партнёра.
Больше всего клиенты не любят, когда бизнес к ним невнимателен: забрали деньги и забыли. Простая вежливая обратная связь мотивирует к диалогу.
В идеале, когда есть все три способа взаимодействия: ручные касания «как дела», персональный контент и свои посты в соцсетях (сообщество).
Можно ставить себе напоминалки — кому написать, о чём спросить.
Что может быть инфоповодом — причиной написать клиенту:
Можно ставить себе напоминалки — кому написать, о чём спросить.
Что может быть инфоповодом — причиной написать клиенту:
- новый продукт;
- сбор обратной связи;
- опрос аудитории;
- вышел полезный контент.
Особое внимание — кейсам: что сделали — какой результат получили. Засеиваем руками крупным клиентам, ничего не продаём.
Ключевой вопрос клиентам — что внедрили? Можно столкнуться со стопперами: нет времени или не получается внедрить, неуверенность в своих силах, психологические затыки. Поддерживающая фраза помогает сдвинуть с места.
Ключевой вопрос клиентам — что внедрили? Можно столкнуться со стопперами: нет времени или не получается внедрить, неуверенность в своих силах, психологические затыки. Поддерживающая фраза помогает сдвинуть с места.
Реактивация старых контактов
Часто база выжигается, меняются интересы и потребности, нужно актуализировать информацию.
Через переписку: представляемся, даём предысторию отношений, спрашиваем — как ваш прогресс?
Через контент: отправили полезное, получили благодарность, задали вопрос.
Контент можно предложить:
Через переписку: представляемся, даём предысторию отношений, спрашиваем — как ваш прогресс?
Через контент: отправили полезное, получили благодарность, задали вопрос.
Контент можно предложить:
- через вопрос — актуально ли?
- через анонс продукта — если интересно, смотрите.
Чтобы было, чем подогревать, пригодится база знаний: все единицы контента, который создавали — в одном месте с лёгким доступом.
Больше материалов — в телеграм-канале Понятно. Подписывайтесь, чтобы не пропустить самое интересное!
Оцените статью
Zenclass — простая платформа для создания онлайн-школы. Всё интуитивно понятно: несколько кликов — и курс готов. Начнём?
