Как продавать
на бесплатных вебинарах
Это рубрика «Гости» — мы приглашаем экспертов и участников рынка Edtech, чтобы вместе разобраться в сложных вопросах, узнать важное и обсудить интересное. Если хотите предложить тему для беседы или поделиться опытом, пишите: info@zenclass.ru
Как провести вебинар, чтобы заинтересовать аудиторию и замотивировать к покупке основного продукта, поговорили с экспертом:
Примем по умолчанию факт, что продукт классный, а вы — эксперт, который готов делиться эксклюзивной информацией. Я против подходов «придумал продукт, ищу, как попроще впарить» и «бесплатно ни грамма полезной информации не дам».
Чтобы провести эффективный вебинар и ничего не упустить:
- Изучайте целевую аудиторию
По опыту, многие эксперты при выборе тем и материалов исходят из собственных предположений о том, чего хочет аудитория.
Они говорят:
«Мне кажется, людям это будет полезно»
«Я спросил двух своих коллег, они одобрили»
«Я просто уверен, что это классная идея»
«Мне самому такой продукт точно бы понравился»
Проблема в том, что строить гипотезы, придумывать темы, собирать материалы и делать презентации зачастую проще и комфортнее, чем говорить с аудиторией, слушать других людей и признавать, что часть классных идей почему-то не находит отклика.
Посмотрите, что пишут в комментариях представители целевой аудитории, а в идеале — проведите хотя бы 10−15 кастдевов
- точку А — «У меня вот такая проблема, и она страшно мешает»;
- точку Б — «Когда я избавлюсь от проблемы, станет намного лучше, потому что…»;
- сложности перехода из А в Б — «Я до сих пор не решил задачу, потому что это невозможно / у меня не получится / это слишком дорого / я не знаю, что делать».
- какие реально существующие проблемы аудитории может решить ваш продукт;
- что будет, если люди не решат эти проблемы — каких последствий они боятся;
- чего хочет аудитория — простых алгоритмов, новых сервисов, наставничества, «чтобы кто-то сделал это за меня» или чего-то ещё.
- как преподнести продукт, чтобы его захотели купить.
Возможно, работа с целевой аудиторией кажется слишком сложной и долгой. Зато вы получите достаточно информации, чтобы доработать продукты, набрать темы для вебинаров, постов и статей на месяцы вперед. Провели исследование один раз — и пользуетесь результатами долгое время.
- Планируйте вести вебинар минимум на час
Максимум на два часа, потому что аудитория устанет. Кроме того, большинство людей элементарно не готовы выделить больше двух часов на вебинар — у них хватает других дел.
- 5−10 минут — организационные моменты, например, куда писать вопросы, что делать, если не слышно, здесь же представление спикера и блок «О чём поговорим на бесплатном вебинаре».
- 3−4 минуты — выяснение запросов аудитории. Узнайте, кто ваши зрители, какие вопросы в рамках темы их больше интересуют. Так вы поймёте, с кем общаетесь, и сможете скорректировать выступление, в том числе блок продажи.
- 60 минут — контентные блоки и продажа.
- 15−20 минут — ответы на вопросы зрителей.
Удобно дробить блоки по времени — если запишете примерные временные рамки в шпаргалку. Например, вступление с 15:00 до 15:10. Так вы будете знать, укладываетесь или нет. Думаю, вы и сами знаете,
как раздражает, когда спикер обещает закончить вебинар через час, а растягивает на три.
- Предупреждайте и напоминайте заранее о проведении вебинара
Сразу уточните, сколько будет длиться вебинар — так людям будет легче встроить его в свой день.
- Включите продажу в план вебинара
Но как можно ожидать продаж, если боишься даже упоминать продукт? Рассчитывать на то, что зрители «как-то сами догадаются», — плохая идея.
Вот что об этом говорит Глеб Матвеев, продюсер образовательных проектов, сооснователь Школы Продающих Вебинаров, VIP-наставник Школы Продюсера Татьяны Маричевой:
«Самая главная и частая ошибка на любом выступлении — не продавать.
Это когда эксперт думает: «Сейчас я дам много контента, чуть-чуть расскажу о своём продукте, и люди захотят купить». Но такие вебинары не дают результата, ведь чтобы люди покупали, нужно продавать — с самого начала выступления. Делать это можно по-разному: прямо или нативно, ссылаться
на продукт, презентовать его, показывать выгоды от сотрудничества.
Даже на непродающих выступлениях нужно предлагать людям сделать следующий шаг: написать отзыв, выполнить домашнее задание.
Не продадите этот шаг — и люди его не сделают».
- Изучили аудиторию, узнали, какой продукт люди хотят купить, поняли, какие проблемы можете решить, и осознали, что предлагаете кое-что действительно полезное и нужное. Или докрутили продукт, чтобы он стал таким.
- В самом начале бесплатного вебинара вы прямо говорите, что будете продавать. Люди будут к этому готовы — никакого обмана.
- Блок продажи включаете в середину вебинара, а не оставляете на конец выступления. Перед этим блоком говорите, что сейчас речь пойдет о вашем продукте. И обязательно уточните, что это не конец вебинара: вы ещё разберёте такие-то моменты, а затем ответите на вопросы зрителей.
- Хорошая финальная точка — скидка по промокоду: все, кто присутствует на вебинаре, смогут купить продукт дешевле.
Репетируйте блоки продажи — проговаривайте вслух, ищите формулировки, тестируйте варианты до тех пор, пока вам не станет комфортно. И обязательно ответьте себе на вопрос: как продукт вписывается в тему
и материала, которая заявлена? Если тема про одно,
а продукт про другое, продавать будет трудно.
- Дайте пользу — это важно для продаж
Я и сама бывала на подобных вебинарах. По опыту, они могут сработать для горячей аудитории, которая и так готова покупать. Но если я мало знала об эксперте, каждый раз задавалась вопросом: «Я пришла узнать что-то полезное по теме, а в итоге слушаю уже полчаса какую-то непонятную рекламу. Если на бесплатном вебинаре этот человек не может сказать ничего толкового, за что он вообще берёт деньги?»
Это страшно злит — ощущение, что тебя обманули, потратили впустую твоё время, а сам спикер так плохо разбирается в теме, что не может дать ни грамма полезной информации. И наоборот: если на бесплатном вебинаре эксперт даёт пусть небольшую, но рабочую методику, классный инструмент, проверенный способ что-то делать, хочется учиться у него дальше.
- О, простой алгоритм и классная идея, можно быстро протестировать, надо попробовать.
- Попробовал — работает! Я получил реальный результат, круто!
- Эксперт сказал, что другие методики даёт на курсе. Мне точно подходит то, чему он учит. Надо покупать.
При этом важно соблюсти баланс и не нужно
на бесплатном вебинаре заваливать зрителей
полезной информацией — люди просто устанут.
- что за продукт;
- подходит ли он ему;
- какова ценность продукта;
- какой результат поможет получить.
Пример — чек-лист для подготовки к съемке. Я говорю о нём на открытых уроках и вебинарах — зрители могут скачать материал и пользоваться им в дальнейшем. Кроме того, этот чек-лист я переупаковала в короткий видеоролик и превратила в лид-магнит.
- Отрепетируйте выступление
- Монотонная подача. Настолько, что аудитория начинает засыпать. Над этим нужно работать — например, на уроках ораторского мастерства.
- Перескакивание с пятого на десятое. Спикер постоянно сбивается с темы, уходит в лирические отступления, внезапно вспоминает, что «в прошлом блоке ещё про это надо было сказать» и тому подобное. Исправляется шпаргалками, репетициями и хорошей презентацией.
- Постоянное переключение на чат. Спикер отвлекается на каждую реплику или вопрос, забывает, о чем говорил. Слушать его становится невозможно. Лучше скрывать чат на то время, когда даёте информацию, а не работаете с аудиторией. И пригласите на вебинар модератора.
- Нет заготовленных примеров. Очень неловко смотреть, как эксперт пытается придумать пример во время выступления: «Вот был такой случай… Хотя знаете, он не про то немного… Нет, давайте такой: был один клиент, который… Хотя это тоже …, подождите, сейчас подумаю».
Все примеры, истории и даже шутки для вебинара лучше прописывать заранее в шпаргалку. Импровизация — это классно, но только если есть заготовки на всякий случай.
- Нет контакта с аудиторией. Это особенно видно на платных вебинарах с домашками: полтора часа эксперт что-то объясняет, никак не работает со зрителями, затем даёт задание, и в чат сыплются вопросы:
- «Я не понял, а это про что?»
- «Я прослушала, как это надо делать?»
- «А эту методику где давали?»
- Пригласите на бесплатный вебинар модератора
Попросите его:
- следить за чатом: банить троллей и хейтеров, отвечать на вопросы, помогать тем, кому «не слышно и не видно»;
- следить, чтобы трансляция шла по плану: если пропадёт звук или изображение, модератор свяжется с вами;
- вовремя скидывать ссылки и файлы в чат.
Это основные советы — на практике они помогут проводить вебинары с пользой для аудитории и школы.
И помните — продавать полезное и нужное не стыдно. Более того, полезное и нужное не приходится впаривать — аудитория сама понимает ценность продукта и готова покупать. Тогда и вебинар закроет все поставленные перед ним задачи. Пробуйте делать свои вебинары ещё лучше и отличных продаж!
