Оптимизируем работу отдела продаж без дополнительных затрат
Как поднять продажи в онлайн-школе только за счёт улучшения работы отдела продаж
Март 2025
8 минут на прочтение
Это рубрика «Гости» — мы приглашаем экспертов и участников рынка Edtech, чтобы вместе разобраться в сложных вопросах, узнать важное и обсудить интересное. Если хотите предложить тему для беседы или поделиться опытом, пишите: info@zenclass.ru
Как продавать продукт участникам вебинаров, а не только по заявкам? Как научиться добиваться результатов от руководителей отделов продаж (РОПов)? Что значит реально «заниматься отделом продаж», а не просто «сгружать» лиды и ждать оплаты?
Что стоит во главе эффективного отдела продаж и как выстроить его продуктивную работу — делимся рекомендациями нашего гостя:
Что стоит во главе эффективного отдела продаж и как выстроить его продуктивную работу — делимся рекомендациями нашего гостя:
Трекер по отделам продаж, CEO ASM Tracking, ех-директор по продажам в компании Михаила Дашкиева «Focus»
Александр Скробин
С какими запросами чаще всего приходят CEO и собственники онлайн-школ?
— Вопросы часто типичные:
«Как поднять продажи с текущими ресурсами?»,
«Как эффективно управлять отделом продаж руками РОПа?»,
«Какие инструменты внедрить, чтобы видеть ситуацию по продажам как есть и принимать чёткие управленческие решения?»
«Как поднять продажи с текущими ресурсами?»,
«Как эффективно управлять отделом продаж руками РОПа?»,
«Какие инструменты внедрить, чтобы видеть ситуацию по продажам как есть и принимать чёткие управленческие решения?»
В большинстве случаев у собственника и СЕО уже есть стремление продавать больше и уверенность, что это реально даже с текущим объёмом лидов. А вот понимания, как именно это можно сделать, да ещё и без глобальных вложений, — нет.
Нередко руководители просто не знают, как делать результат руками РОПов, которые приносят якобы весомые аргументы в пользу невыполнения плана — плохие лиды, завышенные планы по продажам, «у людей сейчас нет денег покупать» и прочее, и активно защищают своих менеджеров, утверждая, что те работают на максимум.
Я создавал и руководил отделом, в котором 40 менеджеров-продажников, работающих удалённо, и строил отделы продаж нескольким лидерам России в нишах подготовки к ЕГЭ и ОГЭ, дополнительного образования для взрослых. И хорошо знаю кухню типичного отдела продаж в онлйн-школе — при грамотном управлении всё работает.
Я создавал и руководил отделом, в котором 40 менеджеров-продажников, работающих удалённо, и строил отделы продаж нескольким лидерам России в нишах подготовки к ЕГЭ и ОГЭ, дополнительного образования для взрослых. И хорошо знаю кухню типичного отдела продаж в онлйн-школе — при грамотном управлении всё работает.
Какие самые распространённые проблемы в отделе продаж на практике?
— Основываясь на множестве кейсов, могу отметить, что проблемы с продажами в командах практически идентичные:
Практика показывает, что хотя проблемы часто и одинаковые, решения их для разных компаний уникальны. Но в любом случае мы исходим из эффективности ресурсов отдела.
Как повысить эффективность отдела продаж? С каких шагов начать?
— Я бы начал с главного. Эти три действия приносят наилучшие результаты:
Приведу несколько примеров:
К нам обращалась онлайн школа по 3d-моделированию, в которой отдел продаж не обрабатывал 70% лидов, а работал только с заявками. Еще они не знали, как повысить конверсию из лида в оплату. На аудите стало понятно, что была сложная и непонятная мотивация, которая не способствовала результату. Плюс не было модели и отдела для обработки чекинов и вебинаров.
Что мы сделали:
В результате выручка выросла с 15 млн до 29 млн руб в месяц. В два раза при тех же ресурсах!
Была другая компания, которая выросла с нами с 27 млн руб в месяц до 56,5 млн, — академия дополнительного образования. Менеджеры выполняли функцию консультантов и продавали только горячим лидам. Но были и другие проблемы: не привязанные к метрикам задачи, отсутствие ответственности за результат у руководителей, оргструктура, в которой сотрудники находились на не соответствующих их компетенциям должностях, этапы в воронке в CRM не соответствовали реальному пути клиента. Плюс много цифр и данных, но в таком хаосе.
Была другая компания, которая выросла с нами с 27 млн руб в месяц до 56,5 млн, — академия дополнительного образования. Менеджеры выполняли функцию консультантов и продавали только горячим лидам. Но были и другие проблемы: не привязанные к метрикам задачи, отсутствие ответственности за результат у руководителей, оргструктура, в которой сотрудники находились на не соответствующих их компетенциям должностях, этапы в воронке в CRM не соответствовали реальному пути клиента. Плюс много цифр и данных, но в таком хаосе.
Что мы сделали:
Результат: приросли на 109%.
Коммерческий директор нам сказал: «Мы этот метод скопировали в отдел маркетинга. Получили положительный отклик. Руководители начали видеть причинно-следственные связи своих действий. Моя эффективность и эффективность отдела выросла на 50%, понимаю как дойти до 80%! Убрали все ненужные задачи, шум. Отдел продаж начал работать по приоритетным задачам, начиная с горячих к менее тёплым. Процесс стал управляемый и контролируемый».
Я бы ещё отметил несколько критических ошибок, с которыми сталкиваемся в работе с продающим сегментом:
Есть одна стратегическая ошибка — строить отдел продаж, не обладая при этом нужной компетенцией. Это как пытаться самому изобрести самолёт в подвале, когда всё уже есть, и нужно только сделать.
Что можешь пошагово рекомендовать тем, кто хочет разобраться в работе отдела продаж и улучшить результат?
— Чтобы выстроить систему в отделе продаж, я бы советовал выполнить следующие шаги:
Я подробно описал кейс онлайн-школы, где мы сделали все вышеописанные действия и показали, к какому эффекту это привело. Спойлер — за полгода мы увеличили выручку компании практически вдвое (с 27 до 56 миллионов рублей в месяц) без дополнительных затрат на маркетинг.
Что считаешь самым главным в повышении эффективности?
— Причина того, что отдел продаж несистемный и неуправляемый, только одна — у человека, который управляет РОПом и МОПами, нет компетенций построения такого отдела, или они на 3−5 баллов из 10. Всё остальное — только последствия.
Я бы начал наращивать эту экспертизу.
Мы проводим первым шагом диагностику, садимся на 2 часа в зуме и делаем детальный анализ, чтобы понять, что уже внедрено и как работает, а что нужно было внедрить уже давно.
В результате получается дорожная карта в виде персональных задач. А уже с их внедрением можно построить системы, увеличить выручку и выводить себя из низкоранговых задач, которые вы давно переросли.
Практически в 9 из 10 отделов продаж есть потенциал, и реализовав его можно вырасти в прибыли в несколько раз уже в ближайшие 3−6 месяцев.
Я бы начал наращивать эту экспертизу.
Мы проводим первым шагом диагностику, садимся на 2 часа в зуме и делаем детальный анализ, чтобы понять, что уже внедрено и как работает, а что нужно было внедрить уже давно.
В результате получается дорожная карта в виде персональных задач. А уже с их внедрением можно построить системы, увеличить выручку и выводить себя из низкоранговых задач, которые вы давно переросли.
Практически в 9 из 10 отделов продаж есть потенциал, и реализовав его можно вырасти в прибыли в несколько раз уже в ближайшие 3−6 месяцев.
Больше о продажах в онлайн-школе:
Больше материалов — в телеграм-канале Понятно. Подписывайтесь, чтобы не пропустить самое интересное!
Оцените статью
Zenclass — простая платформа для создания онлайн-школы. Всё интуитивно понятно: несколько кликов — и курс готов. Начнём?
