Почему не покупают онлайн-курс?
Ищем слабые места в продажах и разбираем неочевидные причины.
Это рубрика «Ок, понятно». Вы задаёте вопросы об онлайн-обучении, маркетинге, методологии и юридических нюансах — мы находим понятный ответ. Почта для вопросов: info@zenclass.ru
Хочу запустить свой онлайн-курс. Предварительно всё готово, но хожу кругами и боюсь — а если его не будут покупать? Понимаю, что никто не даст гарантии, но как можно себя подстраховать и не наделать ошибок?
- И начинающий эксперт, и маститая онлайн-школа не застрахованы от ситуации, когда курс запустили, а продаж нет. Или покупают, но мало, и вместо прибыли — слёзы. А ещё бывает, что всё вроде бы нормально, и вдруг продажи идут вниз. Что делать? Для начала — найти причину.
Рассмотрим типичные ошибки в продажах и разберём, как их исправлять, а лучше не допускать.
«Новичковые» ошибки
Продажи начинаются задолго до прямого призыва купить онлайн-курс. На начальном этапе тоже могут быть ошибки, которые сведут на нет все усилия.
Самые частые:
Самые частые:
- запускать обучение вслепую без изучения спроса, конкурентов и портрета потенциального покупателя;
- думать за ученика — не учитывать его реальные цели и полагаться на свои представления о том, что ему нужно;
- неправильно определить аудиторию, и в итоге продавать не там и не тем людям.
Как выбрать нишу
Как изучать целевую аудиторию
Как проверить идею до запуска
Что ещё мешает продажам на старте:
Как изучать целевую аудиторию
Как проверить идею до запуска
Что ещё мешает продажам на старте:
- ставить максимально низкую цену — дешевизна может вызвать не интерес, а сомнения в ценности курса;
- продавать холодной аудитории и не заботиться о наработке доверия к продукту и эксперту;
- быть как все — запустить очередной курс, который будет клоном десятка таких же;
- в продолжение предыдущего пункта — повторять за конкурентами и не учитывать, что у них могут быть другие цели и ресурсы;
- идти чётко по бизнес-плану и не адаптироваться в моменте — не корректировать стратегию под текущую ситуацию.
Если не получается набрать учеников, важно оценить свои силы: имеет ли смысл пересмотреть программу и формат, дополнительно вкладываться в продвижение или пока будет выгоднее отложить запуск.
Слабый оффер
Эффективный оффер опирается на потребности, а не на креатив и личные ощущения.
И это не слоганы из разряда «Научим любую домохозяйку зарабатывать 10 миллионов на сделке с недвижимостью с нуля».
Сравним два оффера:
И это не слоганы из разряда «Научим любую домохозяйку зарабатывать 10 миллионов на сделке с недвижимостью с нуля».
Сравним два оффера:
Своё дело — варим дома натуральное мыло на заказ.
Варим мыло в домашних условиях.
Упор на нужные навыки, возможности и качественные перемены в жизни ученика.
Наглядный способ проверить рекламу курса на попадание в потребности — это пройти по своеобразной воронке ответов на вопрос «зачем/для чего?»:
— Учимся мыловарению.
— Зачем?
— Чтобы можно было создавать ручное мыло у себя дома.
— Зачем?
— Чтобы экономить на его покупке, а ещё продавать тем, кто ценит натуральное.
— Зачем?
— Чтобы зарабатывать на этом тренде без затрат на мастерскую.
Чем подробнее шаги, тем точнее попадание в цель, раскрытие ценности продукта.
— Учимся мыловарению.
— Зачем?
— Чтобы можно было создавать ручное мыло у себя дома.
— Зачем?
— Чтобы экономить на его покупке, а ещё продавать тем, кто ценит натуральное.
— Зачем?
— Чтобы зарабатывать на этом тренде без затрат на мастерскую.
Чем подробнее шаги, тем точнее попадание в цель, раскрытие ценности продукта.
Детальное интервью может показать, что потенциальному клиенту важнее субъективные, неочевидные цели. Например, не ожидаемое «похудеть на 5 кг», а «стать привлекательнее для второй половины» или «убрать целлюлит к отпуску». Понимание истинных причин поможет раскрывать плюсы и отрабатывать возражения.
Неверные каналы трафика
Где брать клиентов? Откуда придут лиды? Когда нет переходов на нужную страницу, дело не столько в низкой конверсии в продажу, сколько в выборе канала или инструмента. Нет отклика — нет и переходов.
Так, мамочки в декрете чаще читают форумы и скроллят соцсети, чем используют поиск в браузерах. А большинство фрилансеров подписаны на целую подборку профильных телеграм-каналов.
Основные ошибки:
Так, мамочки в декрете чаще читают форумы и скроллят соцсети, чем используют поиск в браузерах. А большинство фрилансеров подписаны на целую подборку профильных телеграм-каналов.
Основные ошибки:
- контент получают незаинтересованные люди;
- рекламное предложение не затрагивает потребности;
- на холодную аудиторию идёт реклама, которая продаёт в лоб;
- нет призыва к целевому действию.
При анализе продаж онлайн-курса важно разграничивать конверсию из тёплой и холодной базы, тем более, когда рекламные кампании проводились на разных каналах. Тёплый сегмент даёт более высокую конверсию, но он и быстрее закончится.
В погоне за трафиком есть соблазн приукрасить действительность или вызвать интерес через провокацию. Но в итоге клиент цепляется за обещание, переходит по клику и видит не то, что ожидал. Если процент отказов зашкаливает, значит, реклама не соответствует содержанию и, увы, не работает.
Проблемы с посадочной страницей
Что работает против продаж:
- Реклама и страница продукта существуют в параллельных вселенных. В таргете объявление «Как научиться зарабатывать на маркетплейсах? Ответы в сообществе», а там последние посты про что угодно, только не про маркетплейсы. В фокусе — релевантность содержания.
- Неуместная терминология. Когда идёт продвижение курса для начинающих инвесторов, нет смысла использовать термины «фьючерс», «опцион», «бенчмарки» — новичок их попросту не знает. И наоборот — не вариант уходить в примитив при наборе учеников на продвинутый уровень.
- Нелогичная структура. Последовательность блоков и навигация на сайте должны работать на продажу, а не затруднять путь к заявке. Важно чётко представлять путь человека от первого перехода до целевого клика.
Совет: полезно подключить Вебвизор — инструмент Яндекс Метрики, который в виде тепловой карты показывает действия и реакции посетителя сайта. Будут понятны тенденции и слабые места.
Ошибки в организации вебинаров и онлайн-марафонов
Эти ошибки могут стать критичными. Они выбивают звено из воронки продаж, а второй раз вовлечь эту аудиторию будет уже проблематично.
- Люди регистрируются, но не приходят
Проблема может быть в технических багах, или изначально по рекламе пришла не ваша аудитория. А может участники забыли про предстоящее мероприятие. Если была регистрация, то тема как минимум заинтересовала. Важно не игнорировать этот сегмент базы и стараться довести до эфира.
Как повлиять на доходимость:
— рассылка напоминающих писем накануне и в день эфира;
— ретаргет на всех, кто посещал сайт;
— бонус для тех, кто не только зарегистрируется, но и придёт.
Как повлиять на доходимость:
— рассылка напоминающих писем накануне и в день эфира;
— ретаргет на всех, кто посещал сайт;
— бонус для тех, кто не только зарегистрируется, но и придёт.
- Нет заявок после эфира
Это происходит, когда участник не получил ожидаемой пользы или видит, что мероприятие плохо подготовлено. Как вёл себя спикер? Насколько убедил в своей экспертности? Провальный вебинар рубит продажи, даже если изначально аудитория была готова покупать.
- Слишком много или слишком мало продаж
Если весь эфир упорно агитировать на покупку онлайн-курса, можно не только не получить продажи, но и сработать против своей же репутации.
Обратная ситуация — с головой уйти в полезность и не сделать акцент на основном обучении.
Обязательно давать участнику то, ради чего он пришёл. Обещали научить делать фреймы в Figma — сначала учим, потом продаём курс.
Обратная ситуация — с головой уйти в полезность и не сделать акцент на основном обучении.
Обязательно давать участнику то, ради чего он пришёл. Обещали научить делать фреймы в Figma — сначала учим, потом продаём курс.
Необходим баланс между пользой и продажей. Общение строится на трёх шагах: показать экспертность — получить доверие — продать.
Технические ошибки и настройки сайта
Бывает, и оффер попал в цель, и курс востребован, а заявок нет. Причина может быть не только в маркетинге:
- некликабельные кнопки — если ничего не менялось, а продажи онлайн-курса резко упали, стоит проверить эту функцию в первую очередь.
- долго грузится форма — посетитель едва ли будет ждать дольше нескольких секунд.
- по умолчанию запускается видео — если на странице размещено видео, что ещё и увеличивает время загрузки, функцию автозапуска лучше убрать. Человек переходит по ссылке на сайт, и тут же включается ролик со звуком. Первая реакция — закрыть вкладку.
- нет мобильной версии или другие проблемы с форматами — неудобно читать и ориентироваться, впечатление не очень. В итоге вместо возможной продажи плюс один раздражённый клиент.
Слабые места отдела продаж
Зачастую прибыль онлайн-школы — прямая заслуга отдела продаж.
От профессионализма его сотрудников зависят и конверсия, и впечатление об онлайн-школе.
Основная проблема — пресловутый человеческий фактор.
Нерадивые менеджеры бросают клиента после первого же «я подумаю» или не перезванивают, хоть и обещали. Какие уж тут продажи.
Вторая крайность — менеджер чересчур усердно продаёт и отталкивает своей навязчивостью. Его так много, что клиент уже ничего не хочет.
Бывает, что менеджеры продают и отрабатывают возражения вообще интуитивно, опираются на свои представления о клиенте, а не на маркетинг.
Что важно сделать:
От профессионализма его сотрудников зависят и конверсия, и впечатление об онлайн-школе.
Основная проблема — пресловутый человеческий фактор.
Нерадивые менеджеры бросают клиента после первого же «я подумаю» или не перезванивают, хоть и обещали. Какие уж тут продажи.
Вторая крайность — менеджер чересчур усердно продаёт и отталкивает своей навязчивостью. Его так много, что клиент уже ничего не хочет.
Бывает, что менеджеры продают и отрабатывают возражения вообще интуитивно, опираются на свои представления о клиенте, а не на маркетинг.
Что важно сделать:
- Разработать регламент для сотрудников и скрипты переговоров, холодных обзвонов, закрытия сделок. Но в таких подсказках надо видеть меру: бездумное повторение и заученные фразы уже всем надоели и точно не вызывают желание купить.
- Подключить CRM-систему и контролировать количество касаний, закрытие возражений.
- Записывать и анализировать звонки.
- Мониторить обратную связь.
- Проводить аудит показателей отдела продаж.
Важно: если пришла аудитория, совсем не знакомая с продуктом, вебинар откровенно слабый или на сайте слетает форма оплаты, то даже самый заслуженный продажник не сотворит чуда.
Неочевидные причины
Не всегда получается быстро найти проблему. На продажи могут влиять объективные обстоятельства, ошибки в планировании и даже идеальные отзывы.
- Сезонность и спрос
Спрос на курсы у стилистов и диетологов растёт весной, обучение профессиям — осенью. Например, весной 2022 года после блокировки известной площадки спросом пользовались курсы по продвижению в других соцсетях.
- Исключительно восхищённые отзывы
Если кейсы и отзывы школы сплошь восторженные и гиперуспешные, есть сомнение в их достоверности. А это уже напрямую сказывается на лояльности. Обычно есть пожелания, частные примеры и истории без бурных эмоций — что получилось, что нет, какие впечатления. У читателей не искажается представление о курсе, а конструктивная критика помогает школе стать лучше.
- Конкурентное поле
Идём в интернет-разведку и смотрим позиции курсов с похожей тематикой. Бывает, что запуск совпал с акциями у конкурентов или появлением нового яркого продукта в нише. Если конкуренция зашкаливает, придётся ещё раз подумать над УТП (уникальным торговым предложением) — что выгодно отличает курс от других?
- Бюджет
Не включили в смету рассылку, оплату услуг дизайнера или ещё что-то, на чём пришлось экономить уже в процессе. Лучше заложить бюджет на 5−10% больше. Эта страховка поможет сгладить непредвиденные расходы и не сорвать планы по продвижению и продажам.
Даже незначительная ошибка в конечном итоге может повлиять на продажи. Всё предусмотреть невозможно, важнее вовремя реагировать. Регулярно ставьте себя на место ученика, контролируйте техническую сторону и не забывайте адекватно оценивать ситуацию на рынке.
Больше материалов — в телеграм-канале Понятно. Подписывайтесь, чтобы не пропустить самое интересное!
Оцените статью
Zenclass — простая платформа для создания онлайн-школы. Всё интуитивно понятно: несколько кликов — и курс готов. Начнём?
