Воронки продаж в инфобизнесе: зачем нужны и как создать
Как провести клиента от знакомства с брендом до покупки.
Большинство потенциальных учеников, которых онлайн-школа привлекает с помощью рекламы, так и остаётся в статусе потенциальных. Зашли, посмотрели и вышли. Потому что одного касания с клиентом почти всегда недостаточно, чтобы он потратил деньги на покупку незнакомого инфопродукта.
Воронки продаж — тот самый инструмент маркетинга, который повышает конверсию из «просто смотрю» в «покупаю».
Воронки продаж — тот самый инструмент маркетинга, который повышает конверсию из «просто смотрю» в «покупаю».
Что такое воронка продаж
Целевая аудитория любого курса каждый день получает огромное количество рекламных предложений. Разнообразие выбора сбивает с толку, включается боязнь прогадать, переплатить и ошибиться. Да и непонятно, можно ли доверять бренду или лучше заплатить за обучение другой более раскрученной онлайн-школе.
Или продукт не актуален в инфобизнесе прямо сейчас, но в перспективе может пригодиться. Или не хватает информации, чтобы принять решение.
Или продукт не актуален в инфобизнесе прямо сейчас, но в перспективе может пригодиться. Или не хватает информации, чтобы принять решение.
Чем сложнее и дороже онлайн-курс, тем больше касаний с потенциальным клиентом придётся совершить, чтобы довести его до целевого действия — покупки инфопродукта.
И тут помогает грамотная воронка продаж — заранее выстроенная последовательность этапов, которые проходит потенциальный покупатель конечного продукта.
Это целый набор маркетинговых инструментов, которые знакомят человека с рекламным предложением, убеждают в ценности продукта и провожают на виртуальную кассу.
Самая общая воронка продаж состоит из четырёх этапов и строится по классической формуле AIDA (attention-interest-desire-action): внимание — интерес — желание — действие. По этой формуле и будут строиться примеры разных воронок, которые рассматриваем дальше.
Это целый набор маркетинговых инструментов, которые знакомят человека с рекламным предложением, убеждают в ценности продукта и провожают на виртуальную кассу.
Самая общая воронка продаж состоит из четырёх этапов и строится по классической формуле AIDA (attention-interest-desire-action): внимание — интерес — желание — действие. По этой формуле и будут строиться примеры разных воронок, которые рассматриваем дальше.
В воронке зачастую больше четырёх этапов, а в каждом из них тоже могут быть несколько вариантов развития событий. Это напрямую зависит от сложности инфопродукта и целевой аудитории. Чем холоднее трафик, тем больше усилий понадобится онлайн-школе, чтобы продать курс.
После того, как ученик прошёл курс, запускается новая воронка — она уже работает на повторные продажи и повышение лояльности к бренду.
После того, как ученик прошёл курс, запускается новая воронка — она уже работает на повторные продажи и повышение лояльности к бренду.
Виды воронок
- Линейные воронки продаж — получатель никак не может повлиять на порядок или содержание сообщений — только отказаться от рассылки. Письма приходят в строго запланированном порядке.
- Вариативные воронки продаж — не только допускают участие клиента, но и инициируют общение. На основе реакций или ответов подписчику присылают то или иное сообщение. Вариативные воронки сегментируют целевую аудиторию и отправляют вариативные рекламные сообщения или даже контент разных форматов разным группам.
- Воронки продаж через email-рассылку — серия писем, по которым покупатель проходит все этапы, от простого любопытства до желания приобрести продукт.
Плюс: человек изначально даёт согласие на получение рассылок, а значит уже знаком с брендом и лоялен к письмам. - Воронки продаж в социальных сетях — благодаря точным настройкам таргетированной рекламы аудитория приходит в блог, где подписывается на получение сообщений.
Плюс: клиент получает информацию в этой же социальной сети. - Воронки продаж через мессенджеры. Цепочка писем рассылается по той же схеме: знакомство — желание — действие.
Плюс: сообщения в мессенджерах открывают охотнее по сравнению с соцсетями или почтой.
- Продажа через лендинг
Самая прямолинейная воронка продаж. Трафик идёт из контекстной рекламы на лендинг платного продукта.
Сработает, если соблюдать три условия:
— реклама идёт на хорошо прогретую, готовую к покупке аудиторию;
— школа уже построила сильный бренд и привлекла известных экспертов;
— лендинг закрывает возражения будущего ученика и показывает преимущества инфопродукта. Все этапы воронки продаж привлечённый клиент проходит на лендинге, поэтому важно особенно хорошо продумать структуру и контент.
Сработает, если соблюдать три условия:
— реклама идёт на хорошо прогретую, готовую к покупке аудиторию;
— школа уже построила сильный бренд и привлекла известных экспертов;
— лендинг закрывает возражения будущего ученика и показывает преимущества инфопродукта. Все этапы воронки продаж привлечённый клиент проходит на лендинге, поэтому важно особенно хорошо продумать структуру и контент.
- Аутрич
Органический бесплатный трафик в блог онлайн-школы можно ждать долго. Эффективнее разместить правильный контент на интернет-площадках с целевой аудиторией.
Это могут быть форумы, сообщества популярных блогеров, крупные ресурсы — например, VC.
Для привлечения аудитории в такую воронку отлично подойдут эффективные кейсы учеников.
Это могут быть форумы, сообщества популярных блогеров, крупные ресурсы — например, VC.
Для привлечения аудитории в такую воронку отлично подойдут эффективные кейсы учеников.
- Лид-магнит
Ценный бесплатный материал, в обмен на который пользователь оставляет свои данные.
Это может быть чек-лист, шпаргалка, пробный урок или запись вебинара. Формат зависит от предпочтений целевой аудитории и вида деятельности онлайн-школы.
Это может быть чек-лист, шпаргалка, пробный урок или запись вебинара. Формат зависит от предпочтений целевой аудитории и вида деятельности онлайн-школы.
- Реклама на контент
Контент как точка входа в воронку подходит сложным дорогим продуктам инфобизнеса. Например, объёмному обучению на несколько месяцев или серии мастер-классов под руководством именитого эксперта.
Такая воронка продаж с идеально проработанным посылом поможет потенциальному покупателю разобраться в своих потребностях и понять, что тут их получится удовлетворить.
Такая воронка продаж с идеально проработанным посылом поможет потенциальному покупателю разобраться в своих потребностях и понять, что тут их получится удовлетворить.
Обязательно отвечать на вопрос нового клиента: «Почему я должен купить именно у вас?». Говорим на языке аудитории, с позиции её выгод и преимуществ. Например, вместо голых фактов о количестве кураторов на курсе, лучше сказать, что куратор на связи с вводного урока до онлайн-выпускного.
- Блог и трафик из соцсетей
Публикации в экспертном блоге — это уже классика маркетинга. Подписчиков прогревают интересным и полезным контентом, и планомерно продают платный продукт.
Способ подходит начинающим онлайн-школам, но это работа вдолгую.
Если контент действительно интересен и правильно попадает в целевую аудиторию, можно получать органический прирост подписчиков и обойтись без лендинга — достаточно анонсировать старт продаж прямо в блоге.
В целом весь контент онлайн-школы в соцсетях должен работать на привлечение целевой аудитории: как на странице школы, так и за её пределами. Таргетированная реклама привлекает внимание и приводит клиента в сообщество. Заинтересованный человек подписывается и попадает в воронку продаж через блог.
Способ подходит начинающим онлайн-школам, но это работа вдолгую.
Если контент действительно интересен и правильно попадает в целевую аудиторию, можно получать органический прирост подписчиков и обойтись без лендинга — достаточно анонсировать старт продаж прямо в блоге.
В целом весь контент онлайн-школы в соцсетях должен работать на привлечение целевой аудитории: как на странице школы, так и за её пределами. Таргетированная реклама привлекает внимание и приводит клиента в сообщество. Заинтересованный человек подписывается и попадает в воронку продаж через блог.
- Рассылки
Подписать пользователя на интересный контент — это уже половина продажи. Рассылки помогают вырастить слегка заинтересованного читателя в активного студента или того, кто охотно расскажет про школу своим знакомым.
Вовлекающие экспертные сообщения работают в условиях несформулированного спроса. Например, девушке были интересны новинки косметики и разные виды макияжа, но до попадания в воронку она и не думала становиться визажистом.
Вовлекающие экспертные сообщения работают в условиях несформулированного спроса. Например, девушке были интересны новинки косметики и разные виды макияжа, но до попадания в воронку она и не думала становиться визажистом.
- Инструменты
- Шаблоны
- FAQ
Воронка запуска инфопродукта
Запуску бизнеса посвящён целый раздел маркетинга — launch-маркетинг. Нужно составить программу курса, найти экспертов, подготовить техническую базу для проведения вебинаров и освоить платформу для дистанционного обучения.
Но этого всё ещё недостаточно, чтобы получить клиентов. Потому что необходимо привлечь внимание потенциальной аудитории и получить её расположение. Это особенно важно, когда речь не об очередном инфопродукте известной школы, а о запуске нового проекта.
До старта продаж важно убедить потенциальных клиентов, что новый курс — именно то, что им нужно. Входом в воронку запуска может быть вебинар, онлайн-марафон или мастер-класс.
Но этого всё ещё недостаточно, чтобы получить клиентов. Потому что необходимо привлечь внимание потенциальной аудитории и получить её расположение. Это особенно важно, когда речь не об очередном инфопродукте известной школы, а о запуске нового проекта.
До старта продаж важно убедить потенциальных клиентов, что новый курс — именно то, что им нужно. Входом в воронку запуска может быть вебинар, онлайн-марафон или мастер-класс.
Внимание — привлекаем как можно больше людей в своей целевой аудитории. Например, курс по монтажу рилс может охватить широкий пласт пользователей: от школьников до практикующих SMM-специалистов. А чтобы собрать всех увлечённых, используем разные каналы трафика.
Цель — познакомить аудиторию с предложением и брендом.
Цель — познакомить аудиторию с предложением и брендом.
Интерес — зацепить рекламной недостаточно. Используем лид-магнит, чтобы потенциальные ученики оставили свои данные и зарегистрировались на интенсив.
Цель — собрать базу лидов и получить лояльность в обмен на полезный подарок.
Цель — собрать базу лидов и получить лояльность в обмен на полезный подарок.
Желание — работаем с теми, кто зарегистрировался: доносим экспертность онлайн-школы и с помощью разных инструментов, например, полезных статей и конкурсов.
Цель — максимальная конверсия зарегистрированных в реальных участников интенсива.
Цель — максимальная конверсия зарегистрированных в реальных участников интенсива.
Действие — непосредственно продажи. Бесплатный интенсив только приоткрывает завесу, даёт часть информации, которую можно получить на платном онлайн-курсе.
Цель — продать идею: курс ценный, учит делать классные мобильные видео, а все, кто его пройдут, добьются результатов.
Цель — продать идею: курс ценный, учит делать классные мобильные видео, а все, кто его пройдут, добьются результатов.
Как создать автоворонку продаж
Современные воронки создают с помощью компьютерных программ, настраивают на заранее выбранные сценарии, и дальше они работают автоматически, без участия человека. Они так и называются — автоворонки.
Это та же воронка продаж, только в виде запрограммированных чат-ботов, рассылок и виртуальных менеджеров. В ней уже прописано, через сколько минут уйдёт то или иное сообщение, будет ли напоминалка пуш-уведомлением или смс, в какой момент приходит нужная ссылка.
Принцип действия тот же: привлечь максимум целевой аудитории, отсеять тех, кто не готов покупать сейчас (на них есть свои воронки), и довести до покупки как можно больше оставшихся.
Это та же воронка продаж, только в виде запрограммированных чат-ботов, рассылок и виртуальных менеджеров. В ней уже прописано, через сколько минут уйдёт то или иное сообщение, будет ли напоминалка пуш-уведомлением или смс, в какой момент приходит нужная ссылка.
Принцип действия тот же: привлечь максимум целевой аудитории, отсеять тех, кто не готов покупать сейчас (на них есть свои воронки), и довести до покупки как можно больше оставшихся.
Чем выше конверсия, то есть процент людей, которые совершили целевое действие, тем эффективнее сработала воронка продаж.
Важно: автоматизировать можно только те воронки продаж, которые точно работают. То есть сначала онлайн-школа или эксперт выстраивают систему продаж, проверяют гипотезы на практике, убеждаются, что этот продукт реально продаётся по этой цене, и только потом автоматизируют систему.
Шаг № 1 — собрать через рекламу заявки на открытый вебинар и сделать всё, чтобы максимум зарегистрированных людей приняли в нём участие.
Для этого обязательно отправляем серию тёплых напоминалок.
Например, вместо «Успевай на интенсив со скидкой 30%» лучше использовать душевное «Завтра наш интенсив по выращиванию бонсаев, и если тебе хочется прийти с другом, мы только рады!».
Какие плюсы в такой подаче? Человек уже зарегистрировался и теперь чувствует внимание и заботу, а школа получает ещё один лид в базу данных.
Для этого обязательно отправляем серию тёплых напоминалок.
Например, вместо «Успевай на интенсив со скидкой 30%» лучше использовать душевное «Завтра наш интенсив по выращиванию бонсаев, и если тебе хочется прийти с другом, мы только рады!».
Какие плюсы в такой подаче? Человек уже зарегистрировался и теперь чувствует внимание и заботу, а школа получает ещё один лид в базу данных.
Шаг № 2 — после вебинара участники получают предложение купить трипваер — недорогую демо-версию основного продукта. Важна скорость: если эксперт провёл классный вебинар, и зрители заряжены энергией, подхватываем участников на эмоциональном порыве.
Трипваер предлагаем с описанием преимуществ и результата, который получит участник после покупки. Вместе с предложением присылаем ссылку на оплату.
Все сообщения пользователь получает на ведущий канал коммуникации — туда, откуда он пришёл на вебинар. Это могут быть почта, соцсети или мессенджеры. Или звонок виртуального менеджера.
При этом звонок или сообщение после вебинара не дублирует содержание и офферы. Не стоит заново рассказывать о преимуществах онлайн-курса, важнее говорить о следующих шагах, которые нужны клиенту.
Трипваер предлагаем с описанием преимуществ и результата, который получит участник после покупки. Вместе с предложением присылаем ссылку на оплату.
Все сообщения пользователь получает на ведущий канал коммуникации — туда, откуда он пришёл на вебинар. Это могут быть почта, соцсети или мессенджеры. Или звонок виртуального менеджера.
При этом звонок или сообщение после вебинара не дублирует содержание и офферы. Не стоит заново рассказывать о преимуществах онлайн-курса, важнее говорить о следующих шагах, которые нужны клиенту.
Шаг № 3 — доводим до оплаты трипваера.
Воронка продаж пошла по разным сценариям: сообщения тем, кто купил, и тем, кто не купил. В каждом сообщении дублируется ссылка на оплату трипваера.
Тем, кто не купил, — отправляем серию сообщений о ценности демо-продукта.
Это могут быть:
Если участник вебинара не дошёл до покупки, через некоторое время предлагаем снова, но уже на специальных условиях: используем триггеры дефицита, эксклюзивности, упущенной выгоды. Если эффекта всё равно нет, больше сообщениями не перегружаем.
Умение вовремя остановиться и поставить себя на место клиента — важный скилл при проектировании воронки продаж.
А тем, кто купил, сразу после оплаты отправляем сообщение с благодарностью и инструкцией, как забрать продукт. Ещё раз деликатно подсвечиваем его ценность, чтобы клиент ещё раз убедился, что принял верное решение.
Воронка продаж пошла по разным сценариям: сообщения тем, кто купил, и тем, кто не купил. В каждом сообщении дублируется ссылка на оплату трипваера.
Тем, кто не купил, — отправляем серию сообщений о ценности демо-продукта.
Это могут быть:
- видеоотзывы;
- кейсы учеников;
- подарки;
- скидки и рассрочка.
Если участник вебинара не дошёл до покупки, через некоторое время предлагаем снова, но уже на специальных условиях: используем триггеры дефицита, эксклюзивности, упущенной выгоды. Если эффекта всё равно нет, больше сообщениями не перегружаем.
Умение вовремя остановиться и поставить себя на место клиента — важный скилл при проектировании воронки продаж.
А тем, кто купил, сразу после оплаты отправляем сообщение с благодарностью и инструкцией, как забрать продукт. Ещё раз деликатно подсвечиваем его ценность, чтобы клиент ещё раз убедился, что принял верное решение.
Шаг № 4 — помогаем покупателям дойти до трипваера, например, не пропустить мастер-класс. Высылаем напоминания за сутки и за час до начала. Фокус — на ценность участия, чтобы человек не перегорел.
Шаг № 5 — после демо-версии отправляем сообщение с предложением основного продукта. Если его сразу не купили, подводим прогревающим контентом — полезным и мотивирующим.
Важно: не путаем прогрев со спамом — не надо загружать будущего клиента сотней сообщений. Меньше агрессивных продаж, больше пользы, отработка по-настоящему тёплых офферов — только так можно получить лояльного покупателя.
Прогревающие сообщения должны напомнить о предложении, дать пользу и убедить, что продукт стоит своих денег и потраченного времени.
Технический момент: Есть масса инструментов для создания автоворонки продаж — рассыльщики, чат-боты, виртуальные помощники. Есть и сервисы с бесплатной демо-версией по настройке автоматизированных воронок. Можно создать воронку по готовым шаблонам, адаптировать под мобильные устройства и проверить в деле.
До того, как что-то автоматизировать, процесс и «начинку» нужно расписать вручную:
Важно: не путаем прогрев со спамом — не надо загружать будущего клиента сотней сообщений. Меньше агрессивных продаж, больше пользы, отработка по-настоящему тёплых офферов — только так можно получить лояльного покупателя.
Прогревающие сообщения должны напомнить о предложении, дать пользу и убедить, что продукт стоит своих денег и потраченного времени.
Технический момент: Есть масса инструментов для создания автоворонки продаж — рассыльщики, чат-боты, виртуальные помощники. Есть и сервисы с бесплатной демо-версией по настройке автоматизированных воронок. Можно создать воронку по готовым шаблонам, адаптировать под мобильные устройства и проверить в деле.
До того, как что-то автоматизировать, процесс и «начинку» нужно расписать вручную:
- продуктовую линейку от лид-магнитов до флагманских курсов;
- возможные сценарии поведения клиентов;
- цепочку писем и сообщений с графиком отправки.
Дожимы и допродажи
- Принять как данность — какой бы мощный интенсив ни провели, конверсия в 100% маловероятна.
- Логично продолжать работать с теми, кто пришёл на мероприятие, но отказался от покупки. Запускаем цепочку сообщений с целью закрыть возражения и развеять сомнения.
Тем, кто зарегистрировался, но не пришёл, отправляем ссылку на лендинг, на котором размещена запись вебинара и есть возможность купить инфопродукт.
Если в течение суток клиент не покупает, используем схему дожима. Может хорошо сработать на конверсию неожиданный оффер: например, дополнительный мини-курс в подарок только участникам и только при условии оплаты в ближайшие 48 часов.
- Через несколько часов после мероприятия дублируем спецпредложение. Подчёркиваем, что оно действует всего два дня.
- Через сутки — ещё раз напоминаем о бонусном курсе.
- За час до закрытия спецпредложения напоминаем о нём ещё раз.
Главное
Эффективная воронка продаж создаётся по всем законам маркетинга и ведёт клиента от первого рекламного баннера до покупки онлайн-курса. А в идеале ещё дальше — к следующим покупкам.
Чтобы создать эффективную воронку, нужно понимать аудиторию и видеть каждый этап в деталях. Что может убедить подписчика записаться на марафон? Какие каналы коммуникации ближе студентам, а что выбирают мамы дошкольников? Сколько дожимных писем — это ОК, и с какой частотой их отправлять, чтобы не перестараться?
Часть аудитории закономерно будет отсеиваться на каждом этапе. И важно понимать, как дальше работать с этим сегментом: одним дать больше аргументов в пользу продукта, вторым предложить рассрочку, а кого-то и отпустить. Ведь ценность воронки не в конверсии любой ценой, а в том, чтобы к покупке приходили мотивированные люди, которые понимают, что им это действительно нужно.
Больше материалов — в телеграм-канале Понятно. Подписывайтесь, чтобы не пропустить самое интересное!
Оцените статью
Zenclass — простая платформа для создания онлайн-школы. Всё интуитивно понятно: несколько кликов — и курс готов. Начнём?
