Как продавать онлайн-консультации

Понятная инструкция для тех, кто только начинает, и для экспертов с именем.

Онлайн-консультация эксперта помогает регулярно привлекать клиентов без больших расходов на рекламу. Формат подходит как для крупных онлайн-школ, так и для новичков в бизнесе.

Расскажем, как продавать онлайн-консультации, чтобы клиенты приходили и оставались.

Содержание

Как онлайн-консультации продвигают бренд и поднимают продажи

Где и как продавать онлайн-консультации

Почему онлайн-консультация не продаёт? Основные причины

Как провести онлайн-консультацию, чтобы всё сработало: чек-лист

Как онлайн-консультации продвигают бренд и поднимают продажи

Посмотрим на онлайн-курсы глазами будущего ученика: множество предложений, разные цены и программы, спикеры. Как выбрать?

Два определяющих фактора: узнаваемость бренда и доверие к эксперту. И тут укрепить позиции помогает онлайн-консультация. Она раскрывает ценность предложения и «вес» эксперта, так проще выстроить доверительные отношения с учеником. Если эксперт продаёт свои услуги только офлайн, онлайн-консультация ещё и расширяет географию клиентов. И платные, и бесплатные консультации встраиваются в этапы воронки продаж.

Удалённая консультация легально собирает базу данных, демонстрирует квалификацию, работает на имидж и продаёт основной продукт.

Онлайн-консультации начинающих экспертов

Такие консультации часто проходят бесплатно или за символическую цену и работают как лид-магнит — ограниченное предложение для целевой аудитории.

Совет: несмотря на то, что денег за консультацию клиент не платит, важно не обесценить процесс и работу эксперта. «Бесплатно» — не равно «бесполезно» или «несерьёзно». Даже бесплатную консультацию лучше называть диагностикой, услугой или разбором и акцентировать внимание на задаче, которую решит встреча.

Онлайн-консультации для экспертов с именем и наработанной клиентской базой

Платная консультация играет роль трипваера для продажи более дорогого продукта, например, наставничества или флагманского курса. Решиться на крупную покупку сложно, а консультация в этом помогает — потенциальный клиент легче расстаётся с небольшой суммой денег, ближе знакомится с экспертом и продуктом и главное — получает решение.

Онлайн-консультация пробивает барьер перед покупкой, и задача эксперта — провести её так, чтобы у собеседника не осталось сомнений в профессионализме спикера и ценности услуги.

Совет: можно уменьшить цену основного дорогого продукта на стоимость консультации. Тогда для ученика это уже не просто решение локальной проблемы, а вклад в масштабное обучение.

Как и где продавать онлайн-консультации

Онлайн-консультации можно продавать в соцсетях, запустить продающий лендинг или использовать рассылку по базе. Механика зависит от масштаба школы и предполагаемой прибыли.

Как и с любым продуктом в линейке, начинаем с потребностей целевой аудитории.

Важно выяснить потребности и барьеры, и уже после этого формулировать продающий оффер консультации.

Если на страницу подписаны кондитеры с опытом, вряд ли им получится продать консультацию по старту в домашних условиях. А вот эксклюзивный декор свадебных тортов или авторская технология приготовления ПП-конфет зайдут с большей вероятностью.

Как выстроить продажи онлайн-консультации в соцсетях:

Привлекать целевую аудиторию через таргетированную рекламу в соцсети, розыгрыши, целевые хэштеги.
Выстраивать доверие к эксперту и бренду:
— показывать экспертность через кейсы и отзывы;
— бесплатно делиться пользой;
— вести диалог с аудиторией: отвечать на вопросы, совместно выбирать темы к обсуждению, реагировать на комментарии;
— добавлять контент, который вовлекает подписчиков: голосование, опросники, конкурсы.

Это поможет прокачать блог и получать органический трафик без расходов на рекламу, а бонусом включается «онлайн-сарафан», который тоже продаёт.
Рассказывать о продукте и мотивировать на покупку — помогут социальные доказательства и триггеры.

Например, нутрициолог рассказывает о продуктах и здоровом питании, делится собственными результатами и кейсами учеников — аудитория вовлекается и доверяет. После этого эксперт предлагает бесплатную консультацию с разбором рациона, а на ней уже продает обучение или личное сопровождение.

Продажи платных онлайн-консультаций на сайте школы:

Запускаем контекстную рекламу в Яндекс Директ.
Размещаем на сайте цепляющий оффер, который привлекает будущих учеников и переводит в воронку продаж.
С помощью чат-бота делаем прогревающую рассылку — рассказываем про опыт, даём полезную информацию, показываем кейсы и анонсируем платную консультацию.
В финале консультации предлагаем более глубокое погружение в тему. Это может быть премиальный продукт, наставничество, закрытый клуб. Озвучиваем исключительные преимущества для тех, кто был на консультации: скидка, бонусные уроки или материалы, доступ к базе заказчиков.
Сопровождаем всех, кто не пришёл к покупке после консультации: получаем обратную связь, отрабатываем возражения через дожимные письма и обзвоны, стремимся закрыть продажу.

Онлайн-консультация сама по себе может быть премиальным продуктом и стоить дорого. Например, эксперт раскрывает частную методику или делает персональный разбор только в рамках личной консультации. Такая услуга не подводит к покупке, а, наоборот — сама по себе привилегия, за которую ученик готов заплатить отдельно.

Помимо продаж, такие VIP-консультации можно использовать как супербонус или главный приз в конкурсе, лотерее.

Почему онлайн-консультация не продаёт? Основные причины

Консультирующий эксперт был неубедителен.

Тут и поведение эксперта, и его умение общаться, а самое главное — отсутствие квалификации, которой от него ожидали. Одним словом, разочарование.

Эксперт ничего и не продавал.

Клиент получил пользу, сказал спасибо и пошёл дальше. Если помимо консультации ничего не предлагалось, то какой спрос? Важно рассматривать онлайн-консультацию как элемент системы продаж.

Эксперт был так хорош, что… перестарался.

Ответы на вопросы были исчерпывающими, и покупать более дорогой продукт просто незачем.

Задача продающей консультации — не решить все-все проблемы клиента, а убедительно показать, что эксперт или школа способны качественно изменить его жизнь.

Как провести онлайн-консультацию, чтобы всё сработало: чек-лист

заранее собираем информацию об ученике, клиенте или бизнесе — в этом помогает заполнение брифа;

Пример клиентского брифа
Онлайн-консультация маркетолога

составляем план действий — чтобы консультация прошла не зря, нужно понимать, какую задачу она решает;
создаём доверительную атмосферу, слышим собеседника и узнаём, чего он ждёт от встречи;
консультируем и укрепляем лояльность собеседника;
презентуем основной продукт и, в идеале, закрываем продажу, если ставили такую цель

Главное:

Онлайн-консультации используют как школы с именем, так и новички. Это возможность расширить географию, набрать лояльную аудиторию и стимулировать продажи платных продуктов с небольшим рекламным бюджетом, а то и совсем без него.
Онлайн-консультация работает как инструмент продвижения и продаж, если она имеет ценность. Причём, как для эксперта, так и для клиента.
Чтобы продавать на консультации, не нужно закрывать проблему клиента полностью. Важнее показать, как можно решить локальные задачи, и даже больше — выйти на качественно иной уровень с помощью эксперта и курса.

Больше материалов — в телеграм-канале Понятно. Подписывайтесь, чтобы не пропустить самое интересное!

Оцените статью

Zenclass — простая платформа для создания онлайн-школы. Всё интуитивно понятно: несколько кликов — и курс готов. Начнём?

Хочу школу!