Спад продаж онлайн-курсов после Нового года: что делать

Как онлайн-школе не впадать в зимнюю спячку и не упускать прибыль.

Это рубрика «Ок, понятно». Вы задаёте вопросы об онлайн-обучении, маркетинге, методологии и юридических нюансах — мы находим понятный ответ. Почта для вопросов: info@zenclass.ru

Все уже заняты выбором подарков и планами на новогодние каникулы. Кажется, что людям не до обучения, и в январе в онлайн-школах будет штиль. Как можно заранее подготовиться к этому спаду, чтобы не остаться без продаж после Нового года?

Действительно, в последний месяц года топ запросов традиционно состоит из праздничных товаров и услуг. Потенциальные клиенты готовятся к Новому году и планируют досуг на длинные выходные, а в январе продажи падают.

Почему после Нового года снижаются продажи в онлайн-школах

Тратим больше денег, чем обычно.
Застолье, наряды, подарки и семейные развлечения ощутимо бьют по кошельку. Новогодние распродажи всего и вся тоже не щадят финансы. По данным опроса ДРТ, на празднование Нового года россияне готовы потратить в среднем 30,1 тысяч рублей, и это на 14% больше, чем в прошлом году.
Накопилась усталость.
Годовые отчёты, планы, корпоративы — много всего и сразу для тех, кто и так много работает. Побыть в тишине и разрешить себе немного полениться — нормальное желание после напряжённого периода. Люди стремятся снять стресс, ни о чём не думать и отдохнуть без дополнительных нагрузок.
Новогоднее чудо сменяется рутиной и хандрой.
После праздников остаётся отсчитывать время до отпуска или майских каникул. А если ещё и иммунитет подводит в сезон простуд, работоспособность не на коне. Мотивация тоже переходит в режим сохранения энергии.

Чтобы онлайн-школе не допустить зимней спячки, готовить маркетинговую стратегию на январь лучше заранее.

Как онлайн-школе заработать в январе

Анализируем.
Смотрим, как обстояли дела в прошлом году: какой продукт, насколько эффективно и через какие каналы продавался.
Проверяем посещаемость сайта и площадок в соцсетях, считаем «новогоднюю» конверсию и анализируем — что лучше работало. Для этого используем Яндекс. Метрику/Google Analytics и данные CRM-системы.

Например, если аналитика показала, что email-рассылка в начале прошлого года дала несравнимо меньшую конверсию, чем контекстная реклама, то логично пересмотреть рекламный бюджет на ближайший месяц.

Важно: учитываем регулярный анализ, который отражает истинное положение дел. Возможно, снижение прибыли — это тенденция, и Новый год ни при чём.

Работаем на опережение

Предлагаем приятные привилегии тем, кто купит январские курсы ещё в декабре. Это могут быть дополнительные учебные модули в подарок к основной программе или расширенный период доступа к курсу, персональная карьерная консультация.

Главное — бонусы доступны только ученикам январского потока. «Будь в числе первых» — отличный триггер.

Даём скидки на предварительную оплату. Всем, кто оставил заявку в декабре, обучение в новом году обойдётся дешевле.
Этот метод отлично работает не только в январе, но и в целом при старте очередного потока. В выигрыше остаются обе стороны: организаторы получают поток заявок и понимание о количестве участников, ученики — возможность платить меньше за тот же курс по цене предзаказа.
Используем отложенные скидки и бонусы. Например, конкурс или предновогодний марафон с системой баллов. Участники получают возможность оплатить баллами часть январского обучения.

Разыгрываем новогодние скидки.
Например, проводим лотерею с онлайн-демонстрацией результатов. Участник не просто подаёт предварительную заявку на обучение, но и делает репост записи на своей странице в соцсетях, при этом отмечает в комментариях друзей. Такие акции привлекают трафик, работают на узнаваемость и повышают активность подписчиков.

Запускаем новогодний онлайн-челлендж среди подписчиков.
Участник выполняет задание, публикует результат на своей странице, ставит целевой хэштег. В итоге онлайн-школа получает органический рост охватов, а будущий ученик — скидку, подарок или другой классный бонус.

Важный момент: скидка должна быть реальной. То же самое с бонусами — не стоит «дарить» участнику челленджа призовой чек-лист, который и так размещён в свободном доступе.

Анонсируем новый продукт.
Общий настрой на перемены — отличный повод пересмотреть продуктовую линейку. Если это дорогостоящий флагманский курс, то рекламную кампанию за пару недель не построить — стоит это учитывать при разработке.

Используем продажи в два шага.
Работаем под лозунгом «Праздники прошли, а подарки продолжаются» и предлагаем бесплатный продукт — трипваер.
Это может быть небольшой информационный материал, который решает актуальную проблему клиента: гайды, рекомендации, пошаговые инструкции. Собираем холодную аудиторию и «согреваем» бесплатной пользой.

Трипваер помогает вовлечь потенциального клиента и довести до покупки основного продукта. Возможно, такой подарок замотивирует оплатить курс клиента, которому скучно в январском затишье.

Практикуем закрытые распродажи.
Предлагаем продукт только отдельной категории клиентов — тем, кто уже обучался на курсах или покупал материалы.

Если позволяет продуктовая линейка, можно запустить каскадные скидки: сначала даём скидку на покупку курса, потом добавляем подарок и дополнительную скидку на покупку других продуктов онлайн-школы.

Настраиваем ремаркетинг.
Возвращаем клиентов, которые заходили на сайт в декабре или в горячую пору ноябрьской «Чёрной пятницы», но ничего не купили.
В январе самое время собрать данные об этой аудитории и напомнить о продукте — в email-рассылке или с помощью чат-бота.

Работаем с email-базой.
Перед Новым годом обязательно поздравляем подписчиков с праздником. Просто поздравляем — продажи потом.
Рассылка будет эффективнее, если сегментировать базу данных: составить разные цепочки писем для разных категорий. Согласитесь, странно писать одно и то же новичкам, которые только подписались, и тем, кто уже учился на курсах онлайн-школы.

Можно составить отдельную рассылку для учеников, которые купили курс, но не прошли его до конца. Предложить им завершить начатое — конечно, со скидкой.

Проводим рекламные кампании.
Действуем, пока конкуренты отдыхают. В январе маркетинговая активность обычно снижается. Меньше спрос — дешевле платные каналы продвижения, поэтому есть вероятность разместить рекламу на более выгодных условиях. А значит, можно получить новых клиентов за меньшие деньги.

Планируем идеи для новогоднего контента.
Даже под семейную комедию многие люди не перестают скроллить ленту. Активничаем! Посты, поздравления, анонсы, вебинары и мастер-классы — пускаем в ход всё интересное.

А ещё в посленовогоднее затишье здорово заняться делами, до которых раньше не доходили руки: доработать сайт, изучить новые каналы продаж, расширить или изменить продуктовую линейку, настроить CRM-систему. Решаем эти бизнес-задачи и работаем на рост продаж в перспективе.

Январь даёт онлайн-школам козырь — идею трансформации, улучшения жизни с началом нового календарного года. Остаётся грамотно использовать этот повод.

Больше о продажах в онлайн-школе:
11 идей, как увеличить продажи онлайн-курсов
Как продавать, если не хватает заявок
40+ классных креативов для онлайн-школы

Больше материалов — в телеграм-канале Понятно. Подписывайтесь, чтобы не пропустить самое интересное!

Оцените статью

Zenclass — простая платформа для создания онлайн-школы. Всё интуитивно понятно: несколько кликов — и курс готов. Начнём?

Хочу школу!