Автоматизация маркетинга в онлайн-школе

— Основной инструмент автоматизации маркетинга, который мы используем в работе, — чат-бот во ВКонтакте. Создаём его с помощью встроенного конструктора соцсети — Senler. Стоит недорого, есть бесплатный тариф в 50 сообщений в сутки, не тормозит и хорошо выполняет свои функции.

Мы не просто автоматизируем сбор лидов и собираем контактные данные, а ведём потенциального покупателя по воронке продаж.

Чат-бот начинает с выявления потребностей. Например, наш заказчик — онлайн-курс для бьюти-мастеров по ретушированию фотографий. На старте чат-бот задаёт мастеру вопросы:
— насколько хороши ваши продажи;
— знаете ли вы, насколько продажи в социальных сетях зависят от того, как выглядит блог мастера и работы в частности;
— обрабатываете ли вы свои фото;
— если нет, то почему.

На каждый вопрос идёт своя развилка с ответами. И через этот диалог мы доносим ценность курса. Рассказываем, как повышается конверсия из подписчика в клиента, если показывать результаты работ через красивые фотографии.

Следующий этап: предлагаем лид-магнит за подписку — например, пробный урок.
Клиент его смотрит, через сутки чат-бот запрашивает обратную связь. Если получаем ответ, что урок не посмотрели, запускаем триггер упущенной выгоды — говорим, что через сутки доступ закроется.

После того, как клиент ознакомился с лид-магнитом, чат-бот предлагает купить трипваер, то есть самый бюджетный продукт в линейке, или основной инфопродукт.

И весь этот процесс происходит без участия непосредственного заказчика — эксперта онлайн-курса. Чат-бот общается, показывает отзывы, отвечает на вопросы. У потенциального ученика есть возможность «потыкать по кнопочкам» — срабатывает геймификация, и клиент легко взаимодействует с контентом. После этого намного проще оставить данные или купить продукт.

За что любим чат-бот:
1. Письма приходят в личные сообщения. Кстати, не все даже понимают, что общаются с роботом. Многие думают, что им отвечает сам эксперт. Выстраивание воронки продаж внутри своего блога заметно проигрывает по эффективности.

2. Сообщения в соцсетях читают чаще, чем письма в почтовый ящик, на который зарегистрировано всё на свете. Поэтому, к сожалению, наш опыт работы с email-рассылкой оказался печальным. Люди просто не видят эти письма. Мы позвали на вебинар, а клиент прочёл только через три дня, когда поезд уже ушёл.

3. Подписываясь на чат-бота, человек даёт согласие на рассылку. Значит, уже на этом этапе отсеиваем незаинтересованные лиды. По нашей статистике, открываемость сообщений бота — 90%. Это сильно увеличивает конверсию.

4. Чат-бот самостоятельно проверяет, подписался клиент на сообщество заказчика или нет.

Например, с помощью рекламы привели лид в сообщения сообщества, он должен написать кодовое слово, по которому запускается бот. Бот предлагает подписку, чтобы продолжить дальнейшее общение и отправить обещанную плюшку. Обмануть программу невозможно. Прежде чем отправить подарок, бот автоматически проверяет, есть новая подписка от этого человека, или он просто сказал, что подписался. Эксперту не нужно самостоятельно обрабатывать сообщения, проверять, совершено ли целевое действие, и рассылать лид-магниты.

5. Людям нравится общаться с ботом. Он «потыкал по кнопочкам» — ого, тут кейсы вижу, а тут программу курса. И уже начался бережный прогрев.

6. Общаясь с ботом, люди часто сами оставляют номера телефонов. Но уже тогда, когда реально хотят разговаривать с экспертом или отделом продаж. Собирая телефоны в обмен на лид-магнит, мы будем звонить холодному клиенту, и результат вряд ли обрадует. Если человек вообще возьмёт трубку.

А тут мы сначала качественно выявляем потребности, а номер телефона просим, чтобы сделать персонализированное предложение. Например, из ответов на вопросы бот подбирает оптимальный тариф на обучение.

Актуальный пример: заказчик — онлайн-школа по обучению ретуши — продаёт только через автоматизированные воронки в чат-боте. Вот результаты автоматизированных продаж.

Чтобы выбрать оптимальный сервис для автоматизации, нужно понять, какие задачи он должен выполнять, и попробовать на практике — испытать сервис в деле поможет тестовый период. Часто именно на этапе тестирования всплывают слабые места в маркетинговой кампании, которые не были очевидными в теории.